第5章 巧用心理效应，提升个人魅力(4)

1932年，盖蒂看到了中东石油的巨大潜力，派出了谈判代表同伊拉克政府交涉，他打算在伊拉克买下一块地皮的开采特许权，当时他只需几十美元就可以成交。但那个时候，世界市场上原油的价格发生了波动，大家认为这时去中东投资肯定会吃大亏。盖蒂第三次听信了朋友们的话，把自己的意见彻底推翻，停止了谈判。十多年后，他得到了那块地皮的开采特许权，但是付出的却是1000多万美元。

这三件事给了盖蒂深刻的教训，他说：“真理往往掌握在少数人的手中。失去了自信，你也就失去了一切。”后来，他“一意孤行”，终于成为了美国的石油巨头。

坚持走自己的路，并不是盲目地一意孤行，执迷不悟地一错到底。他人的意见应该认真分析、适当参考，用以修正自己的判断。而一旦确定自己的决策是正确可行的，就要忠于自己的选择，坚持不懈地走下去，不要因为外界的干扰而偏离了自己的轨道。走自己的路，让别人说去吧！

糖果效应：高度的自制力，让你得到更多

一个人要想取得更大的成功，就必须强化自己的自制力和意志力，不要纵容自己的欲望。当我们给自己定下一个人生目标的时候，不妨用延迟满足的方式来激励自己，跳过眼前的诱惑，走得更多，得到更多。

美国心理学家萨勒通过实验得出了“糖果效应”这个概念。萨勒对一群四岁的孩子说：“桌上放了两块糖，如果你能坚持20分钟，等我买完东西回来，这两块糖就给你。但你若不能等这么长时间，就只能得一块，现在就能得一块！”这对四岁的孩子来说，很难选择——孩子都想得到两块糖，但又不想为此熬20分钟；而要想马上吃到糖，又只能吃一块。

实验结果：2/3的孩子选择宁愿等20分钟得到两块糖。当然，他们很难控制自己的欲望，不少孩子只好把眼睛闭起来傻等，以防受糖的诱惑，或者用双臂抱头，不看糖或唱歌、跳舞。还有的孩子干脆躺下睡觉——为了熬过20分钟！1/3的孩子选择现在就吃一块糖。实验者一走，1秒钟内他们就把那块糖塞到嘴里了。

心理学家对这些孩子追访了12年，这些孩子都已成为16岁的少年。在他们之中，凡熬过20分钟的孩子，都具备较强的自制能力、自我肯定、充满信心、处理问题的能力强、坚强、乐于接受挑战的特点；而选择吃一块糖的孩子，则表现为犹豫不定、多疑、妒忌、神经质、好惹是非、任性，顶不住挫折，自尊心易受伤害。

这种从被试者小时候的自控、判断、自信的小实验中能预测出他长大后个性的效应，就叫糖果效应，也叫做延迟满足效应。这个效应告诉我们，那些自制能力强的人，往往能很好地控制和约束自己的行为，使自己在面对眼前的诱惑时，可以抑制内心的冲动，坚决地予以拒绝，延迟满足。

自我控制能力是个体在没有外界监督的情况下，适当地控制、调节自己的行为，抑制冲动、抵制诱惑、延迟满足、坚持不懈地保证目标实现的一种综合能力，是意志力的表现。它是我们自我意识的重要成分，是一个人走向成功的重要心理素质。在生活中，一些人常要在周末或晚上放弃休闲活动，专心工作，难道他们不知道怎么消遣吗？这其实就是延迟满足的表现。为了保障退休后的生活，现在就将部分收入储蓄起来或者用于再投资，这也是延迟满足的表现。为了有健康的身体，不抽烟、不酗酒、不暴食，这也需要延迟满足的能力。

有两个人偶然与神仙邂逅，神仙把酿酒之法传授给他们，让他们选端阳那天饱满起来的米，与冰雪初融时从高山上流下的泉水调和，倒入千年紫砂土烧制的陶瓮盖紧，密闭七七四十九天，直到鸡叫三声方可启封。

他们历尽千辛万苦，跋涉千山万水，找齐了所有的材料，按神仙说的调和密封好后，潜心等待规定的时间到来。多么漫长的等待啊，他们终于等到四十九天。两个人都无法入睡，等着鸡鸣的声音。远远的，传来了第一声鸡鸣，过了很久，又传来了第二声。其中一个人再也忍不住了，他想：时间差不多了，酒也该酿好了。他迫不及待地打开了陶瓮，却惊呆了：里面的一汪水，像醋一样酸，像中药一样苦，根本没酿好。他追悔莫及，只能遗憾地把水洒在了地上。

而另外一个人，虽然欲望和好奇像野火一样在胸中燃烧，让他按捺不住想打开陶瓮一看究竟，可他还是咬牙忍住了，直到听到第三声鸡鸣才启封。他终于酿成了世界上最甘甜清醇的美酒！

法国哲学家蒙田说过：“假如结果是快乐的话，我会百般忍耐暂时的痛苦。”为了长久的幸福，我们必须放弃暂时的诱惑和快乐。人有各种不同的目标，有些目标比较遥远。要完成遥远的目标，需要刻苦辛勤的工作。当完成目标时，所得的回报也很大。但要完成目标，便要付出代价，要放弃即时的享乐，以及约束自己的行为。有时为了达到目标，先要完成一些比较单调的工作。为了成为一位律师，就得先强记法律。人在从事这些单调的工作时容易疲倦，甚至面对沉闷的工作而感到厌恶。这时候，一些可以令人获得即时快感的活动便成了一种很大的诱惑。在理想和各种诱惑摆在面前时，很多人因为自制力薄弱而放弃了理想。而成功的人则能够忍耐，在忍耐中鼓舞自己的士气，激发出一定要做成大事的欲望。能忍耐的人，能够得到更多他想要的东西。

美国副总统威尔逊的童年十分艰辛，他十岁便离开了家，在外面给人当了11年的学徒工，每年只能接受1个月的学校教育。在11年的艰辛工作之后，他仅得到了一头牛和六只绵羊作为最终的报酬，他把它们换成了84美元。威尔逊后来回忆说，自己在21岁之前，从未在娱乐上花过一分钱，他利用各种时间阅读了千本书籍，开阔了眼界，丰富了阅历。作为一个年轻人，在21年的时间里，不花一分钱去娱乐，这需要多大的自制力啊！正是由于对成功的渴望和对幸福生活的憧憬，威尔逊拒绝了眼前的诱惑，控制住自己的行为，最终由一名学徒工成长为美国的副总统。

凡是有所作为的人，都有很强的自制力和忍耐力。我们要想取得成功，就必须强化自己的意志力，可是应该怎么做呢？

1.加强思想修养

人的自制力在一定程度上取决于他们的思想素质。一般来说，具有崇高理想抱负的人决不会为区区小事而感情冲动产生不良行为。因此，要提高自制力最根本的方法是树立正确的人生观、世界观，保持乐观向上的健康情绪。

2.提高文化素养

一般来说，一个人的文化素养同其承受能力和自控能力成正比。文化素质比较高的人往往能够比较全面地正确认识事物，认识自我和他人的关系，自觉地进行自我控制、自我完善。

3.稳定情绪

用合理发泄、注意力转移、迁移环境等方法，把将要引发冲动的情绪宣泄和释放出来，保持情绪稳定，避免冲动。

4.要强化自我意识

遇事要沉着冷静，自己开动脑筋，排除外界干扰或暗示，学会自主决断。要彻底摆脱那种依赖别人的心理，克服自卑，培养自信心和独立性。

5.要强化实践锻炼

一方面要加强学习，积累知识，开阔视野，用知识来武装和充实自己，提高自己分析问题和解决问题的水平，并通过学习别人的经验来扩展自己决断事情的能力；另一方面，要积极投身到生活实践中去，刻苦锻炼，不断丰富经验，提高自己的适应能力。

6.要强化意志力量

要培养自己性格中意志独立性的良好品质。对自己奋斗的目标要有高度的自觉。只要你经过自己的实践认准的事，就应义无反顾地走下去，想方设法达到预期目的。不必追求任何事情都做得十全十美，不必苛求自己没有一点失败，不必过多地注意别人怎样议论你。

7.调整好需要结构

当需要不能同时兼顾时，抑制一些不可能实现的需要，保留最重要的目标。如古人所云：“鱼我所欲也，熊掌亦我所欲也，两者不能兼得，舍鱼而取熊掌也。”

8.要强化积极思维

俗话说：“凡事预则立，不预则废。”平时注意经常思考问题，增强预见性，关键时刻才能及时、果断、准确地做出选择。

除此之外，还可以通过“磨练法则”来锻炼自己的自制力和意志力。可以从每天去做一些并不喜欢的或原本认为做不到的事情开始，在“磨练法则”的作用下，开发出自己更强的意志力、自制力等。

你可以选择每天清晨长跑来帮助自己培养高度的自制力。不论你选择怎样的事情，它首先是一件你必须强迫自己完成的苦差事。其次，这件苦差事也必须是你每天都可以完成的。最后，这件苦差事还应该是一件有益处的事情，体育锻炼有助于身体健康，提高身体机能，增强自信，改善认知能力等。你可以选择各种各样的苦差事：跑步，健美，游泳，骑车，散步，有氧运动，瑜伽，武术等，也可以练习一种乐器，坚持阅读或是写作，和朋友通信或写邮件等。选择怎样的苦差事本身并不重要，坚持才是问题的关键。每天坚持做点儿自己原本不太喜欢的事情，最终会让你获得自律、毅力以及信守承诺的能力，自制力得到进一步增强。

光环效应：放大自己的优点

人们对他人的认知和判断往往从局部出发，扩散而得出整体印象。巧妙地利用光环效应，可以帮助我们在职场和人际交往中获得别人的肯定和好感，从而走上成功之路。

光环效应又称晕轮效应、成见效应、光圈效应、日晕效应、以点概面效应，是由美国著名心理学家爱德华·桑戴克在20世纪20年代提出的，通过观察月亮在不同天气中出现的月晕圆环，爱德华总结出人们以点概面或以偏概全的认知规律：人们对他人的认知判断，经常会从局部出发，从局部的印象扩散出整体印象，即人们一旦认定某个人在某方面具有优秀品质后，便会认定他的其他方面也会有该种优秀品质。也就是说，一个人如果被标明是好的，他就会被一种积极肯定的光环笼罩，并被赋予一切都好的品质；如果一个人被标明是坏的，他就会被一种消极否定的光环所笼罩，并被认为具有各种坏的品质。就好像刮风天气前夜，月亮周围出现的圆环（月晕），其实圆环不过是月亮光的扩大化而已。

美国心理学家凯利为了证实光环效应的科学性，以麻省理工学院的学生为对象，精心设计了一个心理试验：他让一个演讲者在两个不同班级进行演讲。演讲前，心理学家跟一个班级的学生介绍说演讲者是个热情、勤奋务实、果断的人，而向另一个班级的学生介绍时，将其中的“热情”一词换成了“冷漠”，其他各项完全相同。结果在演讲结束后，两个班级给予演讲者截然不同的待遇：在被告知演讲者是热情的人的班级中，学生们积极热情地与他攀谈；在被告知演讲者是个冷漠的人的班级中，学生们则冷淡回避。

此试验告诉我们：人们会在不知不觉中带着有色眼镜对待周围的人和事，这一认知特点会干扰人们的判断能力，使其不能够清楚地看到对方身上的其他优点和缺点。

晕轮效应的形成原因，与我们知觉特征之一——整体性有关。我们在知觉客观事物时，并不是对知觉对象的个别属性或部分孤立地进行感知的，而总是倾向于把具有不同属性、不同部分的对象知觉为一个统一的整体，这是因为知觉对象的各种属性和部分是有机地联系成一个复合刺激物的。譬如，我们闭着眼睛，只闻到苹果的气味，或只摸到苹果的形状，我们头脑中就形成了有关苹果的完整印象，因为经验为我们弥补了苹果的其他特征，如颜色（绿中透红）、滋味（甜的）、触摸感（光滑的），等等。由于知觉整体性作用，我们知觉客观事物就能迅速而明了，“窥一斑而见全豹”，用不着逐一地知觉每个个别属性了。

人的某些品质之间是有其内在联系的。比如，热情的人往往对人比较亲切友好，富于幽默感，肯帮助别人，容易相处；而冷漠的人较为孤独、古板，不愿求人，比较难相处。这样，对某人只要有了“热情”或“冷漠”的一个核心特征，我们就会自然而然地去补足其他有关联的特征。

另外，就人的性格结构而言，各种性格特征在每个具体的人身上总是相互联系、相互制约的。例如，具有勇敢正直，不畏强暴性格特征的人，往往还表现在处世待人上襟怀坦白、敢做敢当，在外表上端庄大方、恳切自然。而一个具有自私自利、欺软怕硬性格特征的人，则会在其他方面表现出虚伪阴险、心口不一，或阿谀奉承，或骄横跋扈。这些特征也会在举止表情上反映出来。于是，人们既可从外表知觉内心，又可从内在性格特征泛化到对外表的评价上。这样就产生了光环效应。

歌德说：“人们见到的，正是他们知道的。”我们在日常生活中，经常受到光环效应的影响：人们通常会认为活泼好动的小孩更聪明，成绩好的孩子一定品格优秀，风度翩翩的人一定事业有成，富有修养，等等。

光环效应给我们这样一个启示：在职场上和人际交往过程中，如果能巧妙运用光环效应，有意将自己最优秀的一面展示出来，便容易博得他人的好感和认可，获得成功。