第2版前言

教材是教学研究的重要组成部分，是专业建设的关键环节。为完成广东外语外贸大学市场营销国家特色专业建设的任务，我们潜心研究教材半年之久，并结合多年的教学经验，编写出版了本书第1版（2009年2月）。4年来所取得的成效：一是为部分“211”高校和很多教学研究型、教学型大学所采用；二是2012年蒙广大师生和专家厚爱入选第一批“十二五”普通高等教育本科国家级规划教材。这是目前国内出版的十几本营销渠道教材中唯一入选的一本，也是我们没有想到的成果。现在应出版社的再版要求，也为不辜负本书的上述荣誉，我们对第1版进行了修改与完善，主要调整如下。

（1）对结构进行了微调。渠道设计既是教学的重点，也是难点。基于学生意见、教学总结和为广东部分产业集群咨询的体会，我们把原第4章“渠道设计的原则与流程”、第5章“渠道结构设计与选择”、第6章“选择渠道成员”调整为现在的结构。同时，建议老师们一是要一气呵成地向学生讲授这3章；二是讲完后再用至少两个视频案例或教学案例来让学生经过专题讨论后体会这些理论的应用；三是如果能请企业的销售经理做一次专业讲座或组织一次移动课堂就更好了。

（2）对部分案例进行了更新。本科阶段教学中应用的案例严格地说，既不是生成新理论的“案例研究”，也不是再现现有理论的“案例教学”，而应该称为“举例教学”和“事例教学”，目的是让学生更好地理解某一理论要点或掌握某一分析工具。基于这一理解，我们对第1版中针对性不强或可读性不强的案例进行了更新。在此基础上，建议老师们利用“嵌入制”或实训实践的时间引导学生把商业案例“改写”为教学案例或利用现有案例进行“案例分析”，这样学生在掌握理论的同时也就实现了能力的提升。

（3）充实了“实务”方面的内容。我们一直认为：大众化阶段的本科教育仍然应该坚持“精英教学”的理念，应该推广探讨式的研究型教学。由此推之，本科教学应该坚持培养具有创新精神、创业能力的渠道管理者。为此，我们增加了文献、学生习作、实践项目等方面的内容。建议老师们一要促使学生利用数据库读文献、写述评；二要把MBA、EDP学生提出的问题、企业的问题、校友单位的问题拿出来让学生讨论，以实现教学相长的目的。高职高专院校的师生可不做文献述评，因为本书理论已经“够用”。可要求学生对部分章节进行PPT讲解，在此过程中实现三个层次的知识加工：一看是否理解吃透了教材内容；二是在“西方理论，中国案例”或现有框架下增添新的案例；三是提出新问题，补充新观点。

（4）对 PPT 进行了更新。一是按本书现有的体系重新制作；二是取消了原来的大学Logo、版权保护、只读格式等不符合资源共享精神的做法，以方便大家使用。同时，也特别欢迎各位提出批评意见，以利我们以后改进。

感谢暨南大学管理学院 2011 级研究生戈维丽、广东外语外贸大学管理学院营销专业2010 级全英（教学）班黄婉屏二位同学的加盟与辛勤劳动；感谢 2009 年以来国内外出版的同类教材（见参考文献），特别是西安交大管理学院庄贵军教授编写的教材和专著；感谢电子工业出版社同人高度负责的职业精神和卓越的沟通能力。

最后需要说明的是：由于编写本书和将省级精品课程升级为精品资源共享课的工作，一直以来我们未对索取教学资源的来电来邮进行回复。现在我们的东西较为成熟了，欢迎大家登录广东外语外贸大学主页—教务处—精品课程—营销渠道管理参考相关资源。

编者