第1章 成功交际的心理定律

门面效应

心理小故事

心理学解释

飞机晚了点，乘客们却感到高兴，这是为什么呢？其实，这是乘务员利用心理学中的门面效应来安慰乘客的一种手段。所谓门面效应，就是一种说服别人接受自己要求的方法：当你想让对方接受的是一个小的、但对方一般也不会答应的要求，那么你不妨先向他提出一个大的、更高的要求。然后再向他提出一个小一点的要求，那么他接受这个小要求的可能性比直接向他提出这个小要求被接受的可能性要大得多。

鲁迅先生曾于1927年在《无声的中国》一文中写过这样一段文字：“中国人的性情总是喜欢调和、折中的。譬如你说，这屋子太暗，须在这里开一个天窗，大家一定不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”鲁迅先生的精辟论述，谈的就是运用门面效应去促使对方同意某件事情的实施。好好的墙壁无故扒开一个窗口，大家都不会同意，可是当提议“把房顶扒掉”时，与扒开一个窗口相比，大家就会顺利地答应了。

美国心理学家查尔迪尼曾进行过门面效应的研究。他要求大学生担任一个少年管教所的义务辅导员，这是一件费神的工作，并且一旦接受了就是两年的义务工作，几乎所有的大学生都谢绝了。接着查尔迪尼又提出了一个小要求，就是让大学生带领少年们去动物园游玩一次，结果50%的人接受了此要求。而当他直接向大学生提出第二个要求时，却只有16.7%的人同意。

心理学家认为，当人们拒绝了别人的一个大要求后，就会感到自己辜负了别人的期望，于是就希望能够做出一些补偿，希望自己可以做点什么让别人获得满足，也使自己因为大要求而造成的内心压力得以减缓。这时，人们就更容易接受别人提出来的第二个较小的要求。那些拒绝了第一个大要求的大学生们在拒绝之后产生了心理内疚感，造成了一种心理负担，他们会觉得自己得做点什么才能消除这种内疚感，而第二个要求非常小，举手之劳，他们就权当赎罪，于是欣然接受了这一要求。

比如，某人去找朋友借钱，如果这样问：“能不能借给我100块钱？”朋友很可能不耐烦地说：“借钱干什么，我还缺钱呢！”可是，如果这样说：“我最近手头很紧，借1000 块钱给我救急，行吗？”“真是对不起，我可没那么多钱，我也正用钱呢。”“那就先借给我100块吧？”“那好吧。”这样，你的目的就达到了。

智慧点拨

许多人正是利用门面效应去影响他人，当他想让别人为他办某事之前，他往往先提出一个大得别人根本不可能做到的要求，待别人拒绝且怀有一定的歉意后，他才亮出自己真正要对方办的事。那些拒绝了第一个大要求的人认为这样做损害了自己富有同情心、乐于助人的形象，为恢复他们的利他形象，便会欣然接受第二个小要求。再者，作为要求者，提出一个要求遭到拒绝后，接着再提出另一个小一点的要求，可以看做是某种让步。那么出于一个文明社会的基本礼貌，另一方面也应做出相应的让步。掌握了门面效应，并在生活中巧妙地运用，你就可以使沟通、交流事半功倍。