第6章 给客户留下好印象的开场白是成功行销的关键

入读哈佛大学要过三关：

第一关，学习成绩要达标；第二关，身体素质、道德素质要达标；第三关，也是最难的一关，就是在开学的第一天，回答学校教务主任对想进哈佛的新生提出的一个问题：

“请在30秒内给我一个惊喜！”

如果报到新生做不到，即使前两项合格，也将无缘哈佛大学。

上面的小故事考察的就是一个人所具备的急中生智的能力，生活中时常需要这种智慧，作为电话行销人员更需要这种瞬间解决问题的能力。因为电话行销人员所能利用的资源非常有限，只能通过一部电话在有限的时间内来解决所有问题，不像面对面行销，业务人员可以调动很多工具达到行销的目的。

在电话被接通后的30秒内，这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续，如果啰啰嗦嗦不着边际，最后被“扫地出门”也就在情理之中了。

有效开场白的目的就是让客户在最短时间内对电话行销人员感兴趣，对谈话内容感兴趣，在交谈中能够很快进入关键。当你主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能购买你介绍的产品或服务。然而，大多数时候，你会发现，还没等你说几句，就被礼貌或粗鲁地拒绝。那么，怎样有效组织开篇，才能提高电话行销的成功率呢？

作为一名优秀的电话行销人员，在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到进行公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。行销人员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列4件事：

第一，我是谁，我代表哪家公司。

第二，简单问候。

第三，打电话的目的是什么。

第四，客户的需求是什么，我公司的产品或服务对客户有什么帮助。

其实，在电话行销中，接通电话的那一刻，电话行销人员给客户留下的第一印象尤为重要，有时甚至决定着这个单子能不能成功。在仅有的几秒钟里，电话行销人员除了要声音甜美，态度柔和之外，还要看开场的几句话说的是不是漂亮而有智慧。

成功的电话行销人员在电话行销过程中具备有较强的沟通能力，通过语言的魅力，达到理想的沟通效果。要想有一个高品质的电话行销部门，企业必须对业务员进行专业的电话行销技能训练。专业电话行销人员须具备自我形象设计和自我推销的能力。尽管客户看不到你，你也应注意自己的形象，这是对客户最起码的尊重，也是良好的职业水准的体现。如果你处在一种懒散的状态中，你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。在日常的电话行销工作中，电话行销人员时刻都应以专业的姿态出现。

专业电话行销人员应具备娴熟的电话行销技巧包括以下几个方面。

1.电话脚本的设计

（1）设计独特且有吸引力的开场白是电话行销不被拒绝，让客户继续听下去的重要因素。

（2）用30秒表明你的目的。

（3）以问题吸引客户的注意力，这个问题应是具有影响力且客户关注的。

（4）塑造产品的价值，让客户产生强烈需求。

2.使用标准的专业文明用语

如“您好，我是××公司的××，有一个非常好的资讯要传递给您，现在与您通话方便吗”，“谢谢您能接听我的电话”，等等。

3.微笑及训练有素的语音、语速和语调

通话过程中传达给客户的第一感觉——信任感，增加客户在电话交流时的愉悦感，乐意与你沟通下去的愿望。NLP神经语言学强调过语音、语速、肢体语言和面部微笑的表情在电话行销中的积极性。微笑是一种有意识的放松、友好和礼貌的举止，通过电话传达给对方，让对方能够感觉到你的真诚和可信度。

4.具有良好的亲和力

尽量和客户保持语调和语速的同步以及使用语言和文字习惯的相似（比如口头禅、术语等便于与客户建立融洽的沟通氛围，记住客户的姓名）。

叫出客户姓名是缩短电话行销人员与客户距离的最简单最迅速的方法。比如，“您好，是薛永贵先生本人在接电话吗？”这样的言语会使客户感到快乐，他能立即感到自己被突出于人群之中。

电话行销人员：“您好，请问您是薛总吗？”

薛总：“请讲。”

电话行销人员：“薛总，您好。我叫李小萌，是××体育用品公司的。我们公司刚开发一种手套，您可能有兴趣看看。与市面上的手套相比，这批货有不少优点。重量小，因此容易装运。包装也很吸引人。我们提供新的上市优惠价，能给您省一大笔钱，另外还有一些优惠条件。听说您那里的手套销量很大，是吗？”（向客户介绍明白，你是谁？要做什么？客户需要什么？）

薛总：“是的，在我们经营的运动用品中，手套是主要品种。但我们已经有供应商了。他们送货上门，可以90天付款，货出现问题也都能处理。你的手套，就说六号吧，价格是多少？”

电话行销人员：“……”

通过这个案例可以看出，能不能做成生意就看对方有没有兴趣继续谈下去。要让他渴望与你交谈。通过使用对方会产生反应的词激起他的购买欲望。