第2章 与众不同的开场话术(1)

当顾客愿意与你沟通的时候，就相当于成功了一半。

——原一平

好的开场白是成功的一半

要想有效的吸引客户的注意力，在面对面的推销访问中，说好第一句话是十分重要的。开场白的好坏，几乎可以决定一次推销工作的成败。换言之，好的开场白就是推销成功的一半。

下面是一个推销员的客户拜访开场白。

推销员小林如约来到客户的办公室，开口道：“陈总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢啊！”（感谢客户。）

“陈总，你的办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象到您应该是个做事很干练的人！”（赞美客户。）

“这是我的名片，请您多多指教！”（第一次见面，以交换名片自我介绍。）

“陈总以前接触过我们公司吗？”（停顿片刻，让客户回想或回答，给客户留时间。）

“我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率和利润空间，同时也关注如何节省管理成本。考虑到您作为企业的负责人，肯定很关心如何最合理地配置您的办公设备，并节省成本。所以，今天我来与您简单交流一下，看有没有我们能够帮上忙的地方。”（介绍此次来的目的，突出客户的利益。）

“贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备啊？”（问题结束，让客户开口。）

陈总也面带微笑非常详细地和该推销员谈起来。

从这个例子可以看出，开场白要达到的最主要目的就是要吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与我们继续交谈下去。同时，如何找出客户最关注的价值点也是开场白的关键部分。上述案例中的推销员小林，就通过恰当得体的开场白吸引了客户，有了这个漂亮的开门红，也就等于迈出了成功销售的第一步。

开场白要有创意

通过有吸引力的创意性开场白赢得了客户的注意，也就向成功销售迈进了一大步。

具体来说，推销员应当针对不同客户的具体情况、身份、人格特征及条件，有针对性、有技巧、有礼貌地进行颇富创意的开场白。

在开场白的把握上，应当注意以下几个要素：

（1）提前准备好相关的题材，和一些幽默有趣的话题；

（2）注意避免一些敏感性、容易引起争辩的话题，例如宗教信仰的不同、政治立场的差别、观念的差异等。另外，还要避免说那些缺乏风度的话，不要去窥探客户的隐私，不说有损自己品德的话及夸大吹牛的话，在面对女性客户时，就更要注意话语的得体与礼貌；

（3）得理要饶人，有理也要心平气和的去说服别人；

（4）一定要多称赞客户及与其有关的一切事物。比如，你可以以询问的方式开始，“您知道目前最热门、最时尚的畅销商品是什么吗？”尽量从肯定客户的地位及社会贡献开始双方之间的交谈；

（5）以格言、谚言或众所周知的广告词作为开场白；

（6）以谦称和请教的方式开始；

（7）以开源节流为话题，可以告诉客户若购买本项产品将节省15%的成本，可赚取10%的高利润，并告诉他“我是专程来告诉您如何赚钱及节省成本的方法的”；

（8）可以用与某一单位共同举办市场调查的方式为开始；

（9）可以用他人介绍而前来拜访的方式开始；

（10）可以举名人、有影响力的人的实际购买例子，以及使用后效果很好的例子为开始；

（11）运用赠品、小礼物、纪念品、招待券等方式开始；

（12）以动之以情、诱之以利的生动展示的方式开始；

（13）以提供新构想、新商品知识的方式开始；

（14）以具震撼力的话语，吸引客户有兴趣继续听下去，比如“这部机器一年内可让您多赚500万元”这样的话语开始……

总之一句话，万事开头难，做推销更是如此。但是，作为一个职业推销员是决不能因此而放弃努力的，而应该做好充分的准备，提前设计好一个有创意的开场白。

激发客户的需求欲望

推销员刘坤在朋友小郑的介绍下给某经理打了电话：

“×经理，我是您好朋友小郑的同学，听他经常提起您，说您年轻有为。”

“……”

“现在工艺品比较走俏，市场也很大。”

“可是，质次价高，名不符实，也不好经营，我们现在正在为这个问题而发愁呢！”

“×经理，我现在正在××公司销售部工作，我们这边有数百种高档工艺品，市场反应非常好，现在正以更优惠的条件开拓市场呢。”

“你能详细说说吗？”

于是，刘坤就认真地将准备好的方案说了一遍，并得到了该经理的认同，顺利地签订了合同。

在这一开场白中，推销员在有效掌握了客户的心意之后，有针对性地介绍了自己公司的产品，刚好满足了客户的需要。

出其不意的发问

有一位销售果汁压榨机的推销员，去做上门推销，当客户为其打开门后，她的第一句话就是：

“请问您家里有高级果汁压榨机吗？”

对方被她这句这突如其来的发问难住了，于是他转过脸去与太太商量。太太有点窘迫又有点好奇地说：

“果汁压榨机我家里倒有一个，但不是高级的。”

这位推销员于是又接着说：

“看！我这里有一个高级的。”

说着，就从提袋中拿出果汁压榨机，一边讲解，一边开始演示，客户的兴趣与注意力也被很好的吸引过来了。

这种开场方式的好处在于，并没有使客户意识到你有向他们推销商品的企图。因为人们一般是比较讨厌别人主动向他们推销东西的，而是喜欢自己去买。而在这里，推销员只说有一种高级果汁压榨机，并没有问客户买不买，从而也就赢得了和客户继续交谈下去的机会，同时也激发了客户的兴趣。

假如这位推销员第一句话换作另外一种方式，一开口就说：

“我想来问一下，你们是否愿意购买一个新型的果汁压榨机？”或者“您需要一个高级果汁压榨机吗？”其结果也就可想而知了。

问候式开场白

推销员与客户打交道，见面后的第一礼节就是问候，然后才能进入实质性问题的探讨。

例如：

“您就是曲经理吧？您好，您好！”

“听口音，您是东北人吧？”

“哦！您也喜欢养鸟？”

就这样，通过恰当的询问，来了解客户的身份、性格、籍贯和爱好等等，心理学上叫“语言握手”，可以说是探察对方相关信息的外围战。

掌握了这些信息，也就有助于形成自己的判断标准，进一步的交流也就比较好进行了。比如得知对方是东北人后，就可以谈谈东北的风土人情；对方喜欢养鸟，你可以谈谈养鸟之道。

那些富有经验的推销员能从客户的衣着、墙上的字画甚至玻璃板下压的东西判断出对方的身份、知识水平、性格爱好等，从而提出巧妙的问候，通过问候进一步证实自己的判断，并使谈话步步深入。

直接向客户表明你的目的

如果你是一个药品推销员，一进药店的大门，就可以大胆地向对方表明自己的来意：

“您好，我是××制药公司的×××。我今天来是要跟贵药店洽谈代销药品的事情……我真心地希望能跟贵店合作，希望贵店……”

在这个开场白中，如果你没有这一番直接道明来意的介绍，没有很清楚地向药店店员说明此次前来的目的，没有表明自己的合作诚意的话。那么，对方很可能会将你当成一名普通的消费者，向你提供推荐药品、介绍功效等服务。而最后你却突然又说：“我不是来买药的，我是某某厂家的推销员……”那么药店店员就可能会有一种强烈的被欺骗的感觉，马上就会对你的药品推销产生反感情绪。这时，你要再想展开推销工作肯定就困难了。

以下是一些可供借鉴的成功案例：

“下午好，林先生，我是大东公司的小静。我今天之所以特意打电话给您，是因为我们刚刚成功的与××完成了一项重要的合作。我希望下个礼拜能到您那儿拜访，和您探讨一下我们与××先生合作的成功经验。您看什么时候方便？”

“上午好，汪先生，我是卓越公司的小琳，我今天特意来拜访您，是为了告诉您一种能够有效提高工作效率的产品。我深信，会同××先生一样，您也会对这个产品感兴趣。”

坦诚来意的开场白

在拜访客户时，有时候向对方坦白自己的真实来意与目的，往往比遮遮掩掩的效果会更好。

在推销保险时，会不可避免地要谈到死亡、疾病、灾害等让人不快的话题。推销员可以这样来处理，在谈到死亡时，不妨直接说“在你过世时”，而不要说“如果你意外的离世而去”、“当你不幸被上帝选中”或“当灾难意外的发生在你身上”等。因为，在这种情况下，客户会比较容易接受那些坦诚的说法，并且明白你来的目的，不仅是为了推销保险，同时也是为了使他获得保障，帮他避免未来的生活由于不幸事故而陷入困境，从而也就会理解你的做法。例如：

“陈经理，你好，我是××保险公司的×××，我今天给您打电话是想跟您商谈一下关于意外保险的事。”

“……”

“……生活中总会有意外发生，而我们的这份保险将会给您提供完善的保障……”

借助权威完成开场白

利用一些较为权威的、别出心裁的开场白，往往可以帮助你避免老套，并能够使客户对你产生信服感。

1.借助权威机构

例如：

“××先生，我是××研究所的王皓，我打电话的意思是要向您通报一件事。”

“××小姐，我是××大学××研究院的王皓，我打电话的目的是想和您分享一个对您非常有帮助的信息。”

这两个例子都是借助了权威的机构来作为自己的开场白，以达到开场即能够吸引、说服客户的目的。

2.借助公司威望

“您好！我是大东方销售培训公司的陈志良。我不知道您以前有没有接触过大东方公司，但我想您肯定听说过大东方销售培训公司，我们是国内唯一一家专注于销售人员业绩成长的专业服务公司。我打电话给您，主要是考虑到您作为销售公司的负责人，肯定也会关注那些可以使销售人员业绩提高的方法。所以，我想与您通过电话简单的交流一下（停顿）。您看现在打电话方便吗？我想请教您几个问题（停顿），您现在的销售培训是如何进行的呢？”

在这个小例子中，推销员通过介绍自己是某著名公司的职员，借助公司的名声和威信来跟客户交谈，这样就在客户面前建立了一种威信，有助于推销工作取得成功。

3.借助权威专家