第1章 大处着眼的智囊(1)

具有超人智慧的人，识人、用人、操纵人、驾驭人，常常超越一定的规则，出乎一般人的意料之外。对此，一般人对此惊讶不已，而英雄豪杰却是胸有成竹。因此，辑有《大处着眼的智囊》一卷。

孔子尽人之用

孔子带着他的弟子周游列国，他的一匹马跑进农民的庄稼地里吃了庄稼。那个农民十分愤怒，就把马扣下了。孔子的学生子贡去向农民求情，说了许多好话却没有把马取回来。孔子感叹他说：“用别人不能理解的话去说服人，好比用最高级的牺牲太牢（牛羊猪各一）去供奉野兽，用最美妙的音乐《九韶》去取悦飞鸟，有什么用呢？”于是孔子就派养马的人前往处理这件事情。养马人对那个农民说：“你老哥不是在东海耕种，我也不是在西海旅行，我们既然碰到一起了，我的马怎么能不侵犯你的庄稼呢？”农民听了，十分痛快地解下马，还给了他。

各种人因类别、品性相同而聚合。

在农民面前大谈诗书之理，这正是腐儒误国误民的根源所在。养马人的话固然不错，假如由子贡去说，农民仍不会听从。为什么呢？因为儒生与农民在外貌和修养上相距甚远，他们的精神也必然互相背离。那么孔子为什么又不直接派养马人去，而要先听任子贡前去呢？如果先派养马人去，即使他一去就取回马，子贡也不会心服，不如先让子贡自己去碰钉子，养马人的妙处自然会显露出来。圣人通达人情，所以能恰当地发挥各人的长处，而后来的朝代，往往用金科玉律束缚人，以论资排辈限制人，又总是指望一个人各方面都要冒尖，天下的事怎么能办得好呢？

【智囊】

劝说者要了解被劝说的对象，把握被劝说者的性格特点，以及当时的心态，从而有针对性地采取被劝说者能够接受的方式。因为一般人只懂得浅显的语言，勉强地去读高深宏大的道理去让他们听，就如同用仙丹妙药去治疗鼻塞咳嗽、穿着貂皮虎裘去砍柴挖野菜一样。当年苏秦曾经用精深的学说去赵国游说，结果秦阳君听了之后不高兴；商鞅以“帝道”、“王道”去游说秦孝公，而秦孝公却不愿意采纳。凡是不符合当事人内心所追求的东西，即便你说的天花乱坠，表达的眉飞色舞，引用的全是古圣人的话语，那也如同用酒饮牛、用肉喂马一样毫无效果。所以，那种华丽深奥的辞藻，只有华丽的表面，而缺乏实质的内涵。只适合庸人自乐而不适合深入人心。因此，子贡固然有出色的劝说神力，但在此处的“妙称”，还不及马夫的“谐说”。道理很简单，因为子贡在所面对的不是有修养懂得大道理的君主或者士大夫，而是一文不识的山野之人，自然美妙的言辞对于山野之人而法，犹如对牛弹琴，这是劝说的时候不注意被劝说者的身份和地位。因此，王充曾精辟地分析了子贡与山野之人交涉失败的原因，他说：“拿圣人的经典给小孩子看，把高雅的言论说给山野之人听，他们不会明白其中的内容，也就没有不被顶回来的了。”这就告诉了我们劝说的时候要注意劝说的对象。

愚侍者挂败智徐铉

南唐广陵人徐铉、徐错兄弟和钟陵人徐熙，号称“三徐”，三人都以学识渊博、见多识广、通达古今闻名于北宋朝廷，其中又以徐铉的声望最高。

一次，南唐派徐铉向朝廷纳贡，照例要由朝廷派官员去作押伴使。满朝文武都因为自己的辩才不如徐铉而生怕中选。宰相赵普也不知究竟选谁为好，就去向宋太祖请示。太祖说：“朕亲自来选择。”

过了一会儿，宦官命令殿前司听旨，要他写出十个不识字的殿中侍者的名字送来，殿前司写好后，宦官将名单送给太祖，太祖御笔一挥，随便点了其中一个人的名字，并说：“就这个人了。”这使在朝的官员都大吃一惊。赵普也不敢再去请示，就催促那人赶快动身。

那位殿中侍者不知为什么派他去做使臣，又得不到任何解释，只好前去执行命令。一上船，徐铉就滔滔不绝，词锋如云，周围的人都为他的能言善辩而惊讶。那位侍者当然无言以对，只一个劲点头称是。徐铉不了解他的深浅，愈发喋喋不休，竭力与他交谈。一连几天，那人却不与徐铉论辩，徐铉说得口干舌燥，疲惫不堪，再也不吭声了。

岳珂就这件事情说道：“当时陶毅、窦仪等名儒衣冠楚楚出入于朝廷，若谈论辩之才，难道不如徐铉吗？宋太祖作为大国之君，不应当这样办事。其实宋太祖用的是不战而使敌人屈服这个兵家策略啊！”孔子指派养马人是以愚治智，宋太祖派遣殿中侍者，是以愚困智。以智者去对付愚者，愚者无法理解；以智者与智者较量，谁也不会服谁。

白沙的陈公甫到定山拜访庄孔易，庄孔易乘船送他回家。船上有一个书生，平时就油嘴滑舌，当时在船上肆无忌惮，十分猖狂地说下流话。庄孔易愤怒得难以忍受，而陈公甫却在那人胡言乱语时，好象没有听见他的声音一样，等到那人走时，好象根本不认识他似的。庄孔易对陈公甫非常佩服。这也就是宋太祖制服徐铉的办法。

【智囊】

冯梦龙先生在《古今谭概·机警部》里同时引用了这个故事，并且评论说：“有人说宋朝此举展现了大国的气度，是不屑于和南唐这样一个小国在口舌方面争个胜负的，却不知当时宋朝没有徐铉的对手。倘若有了晏婴、秦宓那样的能言善辩的臣子，口舌如簧地同他辩论一番，得胜回朝，那于宋朝这个大国的体会岂不是更添光彩？孔子讨厌那些花言巧语的人，但并不排斥能言善辩的才能，这是有道理的。”

但是，愚侍者取胜的关键在于运用了“以愚困智”的策略。在企业管理中，主管对部属的“管理”，无非是一种制衡，制衡的原则也是一成不变：打压能力最强的部属，扶持能力最弱的部属，削弱影响力最大的部属的影响，强化部属对主管的依赖性。这种内部的斗争升级到企业的高度上来，就会演化成为高管们的“理念”之争。事实上，主管及高管用来保持自己地位的手段，还有许多，这些招术因情况而变化，可以说是五花八门、七彩缤纷，其中“以愚困智”，指的是把纵横千里的良驹与跛脚的骡子凑成一个“团队”，把在某一方面能力不足的员工与在此方面能力强的员工组合起来，形成彼此的困扰。

从表面上来看，主管的这种伎俩都是“不利于企业发展”的，是一种为了维护自己权利与地位的阴谋。但在实际上，正是这种方式才最有可能促成企业内部的良性运作，因为只有这种方式才能达成管理者与被管理者双方的利益互动与制衡。反过来，那些天真的、认为主管应该主动交出权利或让渡自己生存空间的想法与愿望，不仅不切合实际，而且是企业内部发展的最大隐患。

燕昭王尊郭隗为师

燕昭王励精图治，礼贤下士，是战国时代很有作为的国君。一次他向郭隗询问治国之道，郭隗回答：“国君的臣子，是他的老师；诸侯的臣子，是他的朋友；伯爵的臣子，是他的门客；而不安宁的国家总是用奴才为臣。请大王自己选择吧！”

燕昭王说：“寡人愿学帝王，但没有可做老师的大臣。”

郭隗说：“大王如果真的想招贤纳士，振兴国家，我请求为天下有识之士开路。”

隐士郭槐在这里并没有把自己看成是个如何了不起的人才，他向燕昭王讲了一个模拟的寓言：古代一个臣子为国君买千里马，结果他花了“五百金”买回了千里马的骨骸。经臣子一再说明，国君接受了这一堆骨头，表明了他尊重千里马的诚意。结果，不到一年，三匹生龙活虎的千里马便送到了国君的身边了。

于是燕昭王为郭隗改建寝宫，并以老师的礼节尊崇他。

不到三年，苏秦从东周洛阳来到燕国，邹衍从齐国来到燕国，乐毅从赵国来到燕国，屈景也从楚国归顺了燕国，各地的人才都纷纷投奔燕国。

郭隗通晓招贤纳士之术，长于吸取人才的方法，具有大臣的宽广气度，真不愧为帝王的老师。汉高祖刘邦赐封与自己有宿怨的雍齿为侯，使群臣都停止了争功。许靖倜傥瑰伟、足智多谋、品行高洁，在刘璋手下曾作巴、蜀等郡太守。刘备打败刘璋后，封许靖为将军长史、太傅，对他以礼相待，使蜀国的士大夫们都一心报效于朝廷。这些事都是君王给那些有识之士以名誉，而君王获得的是实利。

【智囊】

治理国家要尊重人才，管理一个部门、一家企业何尝不要尊重人才。现在很多单位都认为他们非常尊重人才，理由是他们投入大量人力物力做招聘工作，出台了很多吸引人才的优惠政策，给人才良好的待遇和发展空间，等等。这确实是尊重人才，但是另一方面，他们却没有意识到，在招聘时设置诸多苛刻的、不合理的硬性条款，正是不尊重人才的表现。尊重人才，首先要给予人才平等公正的竞争机会。评价一个人是否是人才，毫无疑问应该以其知识、技能、综合素质、个性品质等为核心，而年龄、学历、身体条件等只是参考因素，把年龄、学历等作为硬性的“门槛”，显然是本末倒置。

丙吉容人小过，郭进不杀仇人

西汉丙吉做丞相时，他的一个车夫好喝酒，喝醉了行为就很不检点。有一次车夫驾车随丙吉外出，酒醉后呕吐到丞相的车上，相府的主管骂了车夫一顿并想辞退他。丙吉说：“他如果因为醉酒失事而遭辞退，还有哪里会收容他呢？你就忍忍吧，不过就是弄脏了车上的垫褥罢了！”于是仍然留他作车夫。

这个车夫家在边疆，经常目睹边疆发生紧急军务的情况。那天出门，恰好看见驿站骑手拿着红白两色的口袋，将边境的紧急文书送来。他就随后跟到皇宫正门负责警卫传达的公车令那里打听。知道敌人已经侵入云中、代郡等地。他马上回到相府，将情况告诉了丙吉，并说：“恐怕敌人所侵犯的边郡中，有些太守和长史已经又老又病，无法胜任用兵打仗的事了，丞相最好是预先查看一下。”丙吉认为他说得很对，就召来负责高级官吏任免事项的官员，查阅边境郡县官员的档案，对每个人都仔细地逐条审查。不久，汉宣帝召见丞相和御史大夫，询问敌人所入侵的郡县官员的情况，丙吉一一正确答复。御史大夫仓促间十分窘迫，无言秉告，只得降职让贤。而丙吉能以时时忧虑边疆、忠于职守被称道，全凭车夫的提醒之功。

北宋初年，郭进任山西巡检，有个军校到朝廷控告他，宋太祖召集官吏审讯，查明是军校诬告，就将他押送回山西，命令郭进亲自杀了他。当时正赶上北汉国入侵，郭进就对那人说：“你敢告我，确实有胆量。现在我赦免你的罪过，如果你能消灭敌人，我马上向朝廷推荐你。如果你被打败了，你就自己去投河，不要玷污了我的宝剑。”于是，那个军校在战斗中英勇杀敌，终于打了大胜仗。郭进就向朝廷推荐了他，提升了他的职务。

容忍别人的小过失，他必将以自己的一技之长来酬答；宽大自己的仇人，他必将会以死来相报。只因为要报答恩人的感情激荡在胸中，所以他的长处一遇触发的机会就跃跃欲试，他的才智一受到激励，就会尽量发挥。至于那些专爱找别人过错、与人结仇者，他们难道不是最愚蠢的吗！

智囊

人谁无过？过而能改，善莫大焉。古今豁达之士都懂得这个道理。汉宣帝时的丙吉，北宋的郭进，都是这样的明白人，所以能容忍车夫、军校的过错。车夫、军校也都十分感激上司的宽容，反省自己的错误，后来也都充分发挥了自己的智勇，将功补过。当今社会，注重人权，更不会轻易地处分一个人，都寄希望于犯错误的人改过自新，改恶从善。即使是对罪犯，也不是一味地惩处，而是强调“改造”，使他们脱胎换骨，重新做人。

常言道：“救人一命，胜造七级浮屠。”在腥风血雨中，丙吉冒着生命危险，不但救了皇曾孙的命，将他抚养长大，而且辅佐他登上皇帝的宝座，此恩可谓深似海，此德可谓比天高。但是丙吉却绝口不提。这既说明了他有高尚的品德，也表现出了他深沉的处世智谋。

因为，从处世的智谋说，大德不言谢，是一种避祸自保的韬晦之计。侯门似海，君心难测，皇帝对臣下的要求，历来是只准你出力，不准你邀功。丙吉对此是不会不知道的。

此外，在现实生活中，谦而不争，既可以赢得他人的敬佩。在你的领导看来，你也是一个稳妥的下属，对你会比较信任和器重。

写假信的人

秦桧当权时，有个书生假借他的名义写了一封信去拜见扬州太守。太守发觉此信是伪造的，便扣下书信并押送那个盗名之人去见秦桧。秦桧见了那人后，当即授予他官职。有人问秦桧这是什么原因，秦桧说：“此人有胆量敢借我名写信，这人必定不是平常人，如果不给以官职束缚他，他就会投奔北面的金人，或者会向南跑到越人那里，无论是为今人所用还是为越人所用，给我们造成威胁。”

北宋与西夏作战时，有姓张、姓李的二位青年想为宋朝当权的韩琦、范仲淹出谋划策，却又羞于自荐，于是在石碑上刻诗一首，使人拖着从韩琦、范仲淹二位大人面前经过。韩琦、范仲淹二人心中怀疑，也就没启用他们，过了很长一段时间后，此二人便投奔西夏，化名为张元、李昊，到处题诗。西夏国主元昊对此很是奇怪，随召见二人，并与他们谈话，元昊听后，非常高兴，便封张、李二人为谋士，成为宋朝当时最大的祸患。

奸臣秦桧的举措，远胜于韩琦和范仲淹，这就是说，即便是次而又次的人，也有很高明的上等智谋。曾有人伪造了一封韩魏公韩琦的信，去拜见蔡襄。蔡襄虽然心中疑惑，可此人士气豪爽，于是就给他3000钱，并写了封回信，派4名兵卒送走他，还带了不少果品给韩魏公。那人到了京城后，拜韩魏公谢罪。过了一回儿，韩魏公才慢慢说：“我权力不大，恐怕难为您办事。夏太尉在长安，您可前往见见他。”并当即给他写了介绍信。韩魏公的门生们颇不理解，认为能原谅他就不错了，再没必要给他写介绍信了。韩魏公说：“他能假造我书，且又感动了君谟先生，可见其才智不同凡响。”后来那人来到关中，夏太尉果然给他安排了一个官职。

还有，宋哲宗元祐年间，苏东坡出任杭州知府，上任不久，都商税务就押解来一名偷税的人。这人叫吴味道，是南剑州的乡试合格举人。他带着两个巨大的包袱且冠以东坡名衔，送到京城苏侍郎的住宅。苏东坡问这包袱中是什么东西，吴味道胆怯地皱着眉头说：“我今秋承蒙乡试推荐，乡亲们筹集了百千贯钱助我参加省试，于是我就买了建阳纱二百卷。因考虑到一路所经之地很多地方都要抽税，到了京都后剩不下一半了。我认为当今天下最有声望的，只有您翰林学士大人苏侍郎了。纵然破绽败露，您也能同情宽恕，于是我就借先生您的名衔，封好包裹来到这里，不曾想先生您已在此上任，我的罪行实在难逃啊。”苏东坡看着他，笑呵呵地叫掌管笺吏的人去掉包上的封皮，贴上他亲笔题写的新封皮，送交东京竹竿巷。并且给弟弟苏辙写了一封信，交给吴味道，说：“您现在就是上天也没有关系了。”第二年，吴味道考中了进士，特地来拜访苏东坡。这两件事充分表现了长者的智慧和度量。

智囊