第13章 巧打算盘得人心(2)

人们看到老板不时地往工人手里塞苹果、倒饮料，并微笑着同大伙打招呼，便积极地为工厂出谋划策。老门卫激动地说：“我这一辈子还是第一次开这样的会。我一个看门的，本来就是在厂门口的，再踢一脚就出门了。老板看得起我们，我们看门的一定要好好干，看好这个家。”

此后，全厂上下一条心，工人们干活儿也更卖劲了，恨不得一天干上25个小时。

人心都是肉长的，将心比心，以心换心，只要你付出真心和真情，就会获得下属的拥戴和回报，从而促进你在事业上的发展。

同样的，在生活中，我们与陌生人、与亲属、与朋友相处，也贵在交心。这里面有几个方法值得参考。

面带微笑，更能拉近彼此间的距离

著名的节目主持人崔永元，他之所以会受到大众的欢迎，并非由于口才特别好，而是由于他总是能津津乐道地听人说话。

同样，虽然说些笑话或开些玩笑让人欢笑，具有改善彼此间紧张感的润滑作用，但有时一不小心，也可能会弄巧成拙。

因此，与其费尽心思逗人笑，不如认真听对方说话自己笑，反而可以拉近彼此间的距离。大家一起笑，很快地就能消除彼此间的紧张感，并且可以在很短的时间内建立亲密感。人与人之间的关系，也会因此获得很大的改善。

强调彼此的共同点

“你家住哪？”“喔，那个地方我以前常去，附近是不是有一家卖香烟的杂货店？”像这样，为了缩短与对方之间的距离，就算再细微的共同点也要强调。

人与人之间一旦有了共同点，就可以很快地消除彼此间的陌生感，产生亲近的感觉。这样不但可以使对方感到轻松，同时也具有使对方说出真心话的作用。

事实上，我们每个人都具有这样相同的心理。例如，两个陌生人一旦发现彼此竟然曾就读于同一所小学，顷刻间就会产生“自己人”的感觉，立刻会打成一片。

常用“我们”以缩短彼此距离

有位心理专家曾经做过一项有趣的实验。他让同一个人分别扮演专制型、放任型与民主型等三种不同角色的领导者，而后调查其他人对这三类领导者的观感。

结果发现，采用民主型方式的领导者，他们的团结意识最为强烈。而研究结果又显示出，这些人当中使用“我们”这个词的次数也最多。

我们在听演讲时，对方说“我认为……”带给我们的感受，将远不如他采用“我们不妨这样想……”的说法亲切。因为采用“我们”这种说法，可以让人产生“自己人”意识。

小孩在做游戏时，常会说“我的”“我要”等话，这是自我意识强烈的表现，在小孩子的世界里或许无关紧要，但若长大成人以后仍然如此，就会给人自我意识太强的坏印象，人际关系也会因此受到影响。

人的心理是很奇妙的，同样的事往往会因说话的态度不同，而给人完全不同的感觉。因此善用“我们”来制造彼此间的共同意识，对促进我们的人际关系将会有很大的帮助。

尽量制造与对方身体接触的机会

这样做可以缩短彼此间心理的距离。

有位评论家曾经说过，有一次当他去百货公司买衬衫时，售货员小姐立刻拿皮尺，帮他量颈围。由于此时的售货员必须与他靠得很近，所以会使他产生好像与亲人在一起的感觉，而销售也往往在这种气氛下成交。

事实上，每个人都拥有一个无形的“自我保护圈”。通常除非是非常亲密的人，否则他人是不容易进入这个圈内的。但反过来说，若对方已经进入了这个圈内，则往往就会产生对方是自己的亲切伙伴的感觉。

因此，若想在短时间内，缩短与刚认识者间的距离，最简单的方法就是尽可能地制造与对方身体接触的机会。

先抑后扬有人爱

心理学家发现，在对别人进行肯定或否定、奖励或惩罚时，并不是一味地施行肯定和奖励最能给人好感，也不是一味地施行否定和惩罚最能给人恶感。事实是，先否定后肯定能给人带来最大的好感，而相反，先肯定后否定则给人的感觉最不好。

美国心理学家阿伦森·兰迪做过一个实验。他把被试者分为四组，施行不同的措施，结果也不同，分别如下：

对第一组被试者始终否定（－，－），被试者表现为不满意。

对第二组被试者始终肯定（＋，＋），被试者表现为满意。

对第三组被试者先否定后肯定（－，＋），被试者表现为最满意。

对第四组被试者先肯定后否定（＋，－），试者表现为最不满意。

这种心理规律，在现实生活中很普遍。平时人们所说：“磕一千个头后放一个屁，效果全无”“有一百个好，最后一个不好可结成冤家”就是这种规律的反映。

先否定，后肯定，有一个对比的效果，比单纯肯定更给人好感；而先肯定，后否定，也因为有个对比的效果，要比单纯的否定效果更糟糕。

有一位著名的导演，也很懂得利用这个心理规律来激发演员的积极性。这个导演素以要求严格著称，因此一般的演员都比较怕他。但是这个导演也很善于发掘演员们的潜力。他总是在工作的开始阶段板着脸，让演员们看见就害怕，非常担心演不好，达不到他的要求。这迫使演员付出最大的努力，发挥出最好的水平。而当导演对演员感到满意时，就露出灿烂的赞许的笑容。这种难得一见的笑容对演员形成了极大的鼓舞，甚至有一位演员说，导演的笑容就是他演好的最大动力。

某汽车销售公司的老李，每月都能卖出30辆以上的汽车，深得公司经理的赏识。可是这个月生意却不太顺利，由于种种原因，老李预计当月只能卖出10辆车。但是老李很懂心理学，他先是跟经理说：“由于银根紧缩，市场萧条，我估计这个月顶多卖出5辆车。”经理点了点头，对他的看法表示赞成。没想到一个月过后，老李竟然卖了12辆汽车，公司经理对他的业绩大大夸奖了一番。

如果老李一开始说本月可以卖15辆汽车 ，或者事先不说自己的预计，结果只卖了12辆，公司经理的感觉可能就完全不同。他可能觉得老李做得太失败了，不但不会夸奖，反而可能批评他。老李就是采用欲扬先抑的方法，先降低别人的心理期待，再令结果超出他的期待，就能给对方以好感了。

投其所好玩得精

著名心理学家、第三代心理学的开创者马斯洛将人的需要由低级向高级分为五个层次。

生理需求

生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，如吃饭、穿衣、住宅、医疗，等等。若不满足，则有生命危险。这就是说，它是最强烈的不可避免的最底层需要，也是推动人们行动的强大动力。

安全的需要

安全的需要有劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难和未来有保障等。

社交的需要

社交的需要也叫归属与爱的需要，是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀、爱护和理解，是对友情、信任、温暖、爱情的需要。

尊重的需要

尊重的需要可分为自尊、他尊和权力欲三类，包括自我尊重、自我评价以及尊重别人。

自我实现的需要

自我实现的需要是最高等级的需要。满足这种需要就要求完成与自己能力相称的工作，最充分地发挥自己的潜在能力，成为所期望的人物。这是一种创造性的需要。有自我实现需要的人，似乎在竭尽所能，使自己趋于完美。

将这些需要应用于交谈，就要求你善于体察人心，了解对方最迫切的需求，有的放矢，并采用适当的方式予以激发和满足，使之产生所要求的行为。假如你不了解对方的生活困难，而在那里大吹特吹打高尔夫球或是环球旅游的乐趣，他肯定提不起兴趣和你谈下去。但倘若你告诉他一条快速致富的门路，不用你说下去，他也会提问的，因为这正是他所关心的。

在社交中，人的思维方式各不相同，他有他的生活愿望，你有你的生活观点，交谈能否融洽则在于你的话题是否切中了他的心理需求。

澳大利亚有一份很有名的报纸，报社总编辑换成了新来的总编辑，他资历不深，甚至“连采访的大车都未坐过”。那些大牌记者对他颇不服气，其他人对他也不看好，甚至想把他“轰走”。但这位总编辑正是利用了投其所好的策略反败为胜的，他是怎么做的呢？他上任的第一天，便在就职演讲中含笑对各位同事说：“我知道我来此就任，别说是做总编辑，就是当资料室的职员也不够资格，因为关于资料的管理方面，我只略知一二。所以我有一个意愿，希望坐坐新闻记者的大车，同时也希望由于坐了大车就可以得到各位外勤同事的信赖，以方便将来去银行与他们谈合作，替本报同事办一种接近市区的购房分期付款……”

这位总编抓住了记者们最关心的购房之事，并以一种谦虚的态度表现出他愿意与大家结交的诚意，在这种情况下，谁还会“轰走”他呢？由此可见，选对方真正关心的事情去说服对方才能办成自己的事。

某文艺编辑曾讲过一个故事。他邀一位名作家写稿。该作家非常难合作，各报社的编辑都对他大伤脑筋。这个编辑在见到作家时，最初也是谈不拢。面对他的撰稿邀请，作家只是一味地说：“是吗……”“也许是吧？”“这我还真不清楚。”如此谈话，使得这位编辑很是头痛。于是他换了个话题，和作家闲聊起来。他把几天前在一本杂志上看到的有关该作家作品近况的报道搬出来，说：“您的大作最近要翻译成英文，在美国出版了？”作家见对方如此关心自己，就很感兴趣地听下去。编辑又说：“您的写作风格能否用英文表现出来？”作家说：“就是这点令我担心……”他们就在这种融洽的气氛中继续谈了下去。本来已不抱希望的编辑，此时又恢复了自信，最终获得了作家的应允，答应写稿。

没有人会喜欢一个谈话时只讲他自己，而不关心对方的人。人们只愿意和那些与自己有共同话题的人交往。所以说，寻找到恰当的话题是交往中非常重要的一件事情。

耶鲁大学文学教授威廉莱亚·惠勒普斯，在《人性》这篇论文中这样叙述：“我六岁那年，有一个星期六去斯托拉多姨妈家度周末。记得傍晚时分，来了一个中年男子。他先和姨妈嘻嘻哈哈谈了好一会儿，然后便走到我面前和我说话。当时我正迷上小船，整天抱着小船爱不释手地玩。我以为他只是随便和我聊几句，没想到他对我说的全是有关小船的事。等他走了以后，我还念念不忘，对姨妈说：‘那位先生真了不起，他懂得许多关于小船的事，很少有人会那么喜欢小船。’姨妈笑着告诉我，那位客人是纽约的一位律师，他对小船根本没有研究。我不解地问：‘为什么他说的话都和小船有关呢？’‘那是因为他是一位有礼貌的绅士。他想和你做朋友，知道你喜欢小船，所以专门挑你喜欢的话题和你说。’姨妈笑着告诉我其中的道理。”

绅士选择小男孩喜欢的话题来与他沟通，赢得了小男孩的好感。

还有个例子：周末，许多青年男女伫立在街头。他们中间有不少人是在等待情侣相会的。这时有两个擦鞋童，正高声叫喊着以招徕顾客。其中一个说：“请坐，我为您擦擦皮鞋吧，又光又亮。”另一个却说：“约会前，请先擦一下皮鞋吧。”结果，前一个擦鞋童摊前的顾客寥寥无几，而后一个擦鞋童的喊声却收到了意想不到的效果。一个个青年男女都纷纷要他擦鞋。这究竟是什么原因呢？

第一个擦鞋童的话，尽管礼貌、热情，并且附带着质量上的保证，但这与此刻青年男女们的心理差距甚远。因为，在黄昏时刻破费钱财去“买”个“又光又亮”，显然没有多少必要。人们从这儿听出的印象是“为擦鞋而擦鞋”的意思。而第二个擦鞋童的话就与此刻青年男女们的心理非常吻合。“月上柳梢头，人约黄昏后”，在这充满温情的时刻，谁不愿意以清清爽爽、大大方方的形象出现在自己心爱的人面前？一句“约会前，请先擦一下皮鞋吧”真是说到了青年男女的心坎上。可见，这位聪明的擦鞋童，正是传送着“为约会而擦鞋”的温情爱意。一句“为约会而擦鞋”一下子抓住了顾客的心，因而大获成功。

交际操纵术

1. 看透人心要锻炼一双慧眼和双耳：眼可以观六路，观表情看动作，耳可以听声音探口风。

2. 得人心的前提是自己得舍得把自己的心给对方。

3. 要巧妙地去表示自己的“真心”，让对方感知你的心意。

4. 抓住对方的心理需要，才能投其所好地得到他的心。

5. “共情”、“共鸣”和“关心”都可以得人心。