第12章 巧打算盘得人心(1)

破译对方心理密码

有人夸张地把社交场形容为“战场”。那么，要想成功地取得“战斗”的胜利，就必须知己知彼。因此，学会如何探知对方心理是非常必要的。和别人交往的过程中，从谈吐时的遣词用字方面，就可以窥视对方的内心状况，明了自己应该如何应对。

因为，谈吐的方式会反映出一个人当时的心理状态，越是深入的交谈越会暴露出他的本来面目。因此，谈吐方式、遣词用字，无疑是探知一个人真正性格和心理状态的重要依据。

当话题进行至核心部分时，说话的速度、口气，就是我们探知对方深层心理意识的关键。当然，说话的声调也是不可忽视的要点。

巧妙地分析对方谈话的口气、速度、声调，探究对方的内心正在想些什么，这是创造和谐人际关系的要点。

不同身份的人有不同的语言。

有的人说话粗俗下流，有的人说话谦恭有礼，有的人说话内容丰富真实，当然也有的人说话内容空洞、不知所云。总之，人说话的时候，往往能反映出他究竟具有什么内涵。

高贵优雅、气度非凡的人说话温和流畅，他们常用文雅的应酬语。然而，这类人应分为两种，一种人是表里如一，一种人是口是心非。后者很多是外表高尚而内心丑恶的人，他们不愿被对方察觉自己极力掩饰着的目的，所以才使用温文尔雅的口气说话。

相反的，谈吐直爽不刻意修饰词藻的人显得比较单纯。这种类型的人，无论对上司或部下，对同性或异性，都不改其谈吐方式，喜欢就喜欢到底，讨厌也讨厌到底。此外，在初次见面的情况下，这种人的好恶表现也相当明显，不是表现得很不耐烦，就是表现得很亲热，像对待多年的挚友。

除此之外，说话说到伤心处就哭哭啼啼、一把鼻涕一把眼泪的人，说明他的依赖性非常强烈。这种人尽管平常表现得和蔼可亲，善于交际奉承，但实际上非常自私、任性，大多属于不受欢迎的角色。好掉泪的人有一个屡试不爽的看家本领，就是用半哭半泣的声调打动别人的恻隐之心，以达到自己的目的。这种模式是一辈子都改不了的。

有的人不善言辞，说起话来支支吾吾的。这一类型的人，有的是因为缺乏表达能力，无法巧妙地表达自己想要说的话；有的则是个性阴柔、思考深沉或度量狭窄；有的是欠缺智慧，或者精神上有某种缺陷。

不听对方说话，只顾自己滔滔不绝、唾沫横飞的人，则属于强硬类型，这种人的最大弱点就是自尊太强，经常喜欢抢先别人一步。这种人只要在说话的时候，别人肯“嗯、嗯”地静静听他说，就可以获得好感。

语言和表情往往显示出一个人的性格特征。我们应清楚对方的身份和性格特征。性格外向的人易于“笑口常开”，和他可以侃侃而谈；性格内向的人多半“沉默寡言”，对他则应注意委言婉语循循善诱。

我们在交谈中，应该抓住对方的这些心理密码，适时地采取应对方式。如果在交谈当中，不顾对方的心理变化，而一味地将想法统统搬出来，那么你是得不到他的认同的。一厢情愿的谈话往往会令对方厌恶。不该说话的时候说了，是犯了急躁的毛病；该说话的时候却没有说，就失掉了说话的时机；不看对方的态度便贸然开口，则是睁着眼睛瞎说。

在交谈过程中，双方的心理活动是呈渐变状态的，这就要求我们在与人交谈中应兼顾对方的心理活动，使谈话内容和听者的心境变化相适应并同步进行，这样才能让交谈意图达到明朗化，引起共鸣。

不设身处地替别人想想，只一味地夸夸其谈，其结果必然是失掉了一批又一批的交谈对象。因此，在交谈中区别对待交际对手，是人际交往取胜的关键。

我们可以通过对方的脸部表情来捕捉对方的心理活动。如下这些“脸语”是比较容易读懂的：

脸上泛红晕，一般是羞涩或激动的表示；脸色发青发白是生气、愤怒或受了惊吓而异常紧张的表示。

皱眉一般表示不同意、烦恼，甚至是盛怒；扬眉一般表示兴奋、惊奇等多种感情；眉毛闪动一般表示欢迎或加强语气；耸眉的动作比闪动慢，眉毛扬起后短暂停留再降下，表示惊讶或悲伤。

嘴唇闭拢，表示和谐宁静、端庄自然；嘴唇半开，表示疑问、奇怪、有点儿惊讶，如果全开就表示惊骇；嘴唇向上，表示善意、礼貌、喜悦；嘴唇向下，表示痛苦悲伤、无可奈何；嘴唇撅着，表示生气、不满意；嘴唇绷紧，表示愤怒、对抗或决心已定。

愉快的表情在日常生活中很容易被捕捉到，它的特点是：嘴角拉向后方；面颊往上展；眉毛平舒，眼睛变小。不愉快的表情，它的特点是：嘴角下垂；面颊往下拉，变得细长；眉毛深锁，皱成“倒八字”。

从表情上，能够一眼洞察别人的内心动机，是“相面”的高手，也是掌握交际主动权的高手。春秋时期的淳于髡就是这样一个高手。

梁惠王雄心勃勃，广召天下高人名士。有人多次向梁惠王推荐淳于髡，因此，梁惠王连连召见他，每一次都屏退左右与他倾心密谈。但前两次淳于髡都沉默不语，弄得梁惠王很难堪。事后梁惠王责问推荐人：“你说淳于髡有管仲、晏婴的才能，哪里是这样，要不就是我在他眼里是一个不值得谈话的人。”

推荐人听后也很纳闷，就去质问淳于髡。淳于髡笑笑，回答道：“确实如此，我也很想与梁惠王倾心交谈。但第一次，梁惠王脸上有驱驰之色，想着驱驰奔跑一类的娱乐之事，所以我就没说话。第二次，我见他脸上有享乐之色，是想着声色一类的娱乐之事，所以我也没有说话。”

那人将此话告诉梁惠王，梁惠王一回忆，果然如淳于髡所言。他非常叹服淳于髡的识人之能。

从这个故事可看出，面部表情能够传达多么复杂而微妙的信息，让你洞穿对方心理。

现实中，不是每个人都能从脸部表情看透人心的，这种能力是要通过努力的学习和长期的实践才能得到的。它不是雕虫小技，而是一种极其重要的看人、做人、结交人的本领，发现并掌握它，能帮助你做一个左右逢源、受人喜欢的人。

识人心看眼睛

“眼为心之苗”。眼睛是心灵的窗户。人对自己的语言可以做到随意控制，可以完全为了暂时适应某种特定情境的要求而口是心非，但人们对于自己的目光却难以随意控制。观察力敏锐的人，可以很好地从一个人的目光中看到他内心的真实状态；可以从一个人的眼睛看出究竟是真的镇定自若，还是强装镇定但内心却很慌乱。

科学研究揭示，对于令人厌恶的刺激物，人们的瞳孔反应不是扩大，而是明显缩小。当人们的情绪从愉快转向不愉快时，瞳孔会不自觉地缩小，并伴随程度不同的眯眼和皱眉。可见，人的眼睛是其内心情感状态的显示器。

在人际交往中，目光接触发挥着信息传递的重要作用。不同的目光，反映着不同的心理，产生着不同的心理效果。如下面的种种表现：

一旦被别人注视而将视线突然移开的人，大多自卑，有相形见绌之感；无法将视线集中在对方身上，并很快收回视线的人，多半属于内向性格，不善交际。

听别人讲话时，一面点头，一面却不将视线集中在谈话者身上，表示对来者和话题不感兴趣。说话时，将视线集中在对方的眼部和面部，是真诚的倾听、尊重和理解的表现。

只注意自己手中的事情，不看对方说话，是怠慢、冷淡、心不在焉的流露。

仰视对方，是尊敬和信任之意；俯视他人，是有意保持自己的尊严。

伴着微笑而注视对方，是融洽的会意；随着皱眉而注视他人，是担忧和同情。

面无悦色的斜视，是一种鄙意；看完对方突然扯下嘴角一笑，是一种讥讽；突然圆眼瞪人，是一种警告或制止；从头到脚地巡察别人，是一种审视。

彼此心存好感的两人说话，会注视对方的眼睛，以示寓意通达；话不投机的人相遇，一般都尽量避免注视对方的目光，以消除不快。

有人在交际中，喜欢戴太阳镜，即使在室内或阴影下，也不将眼镜摘下，是因为他不愿让别人从他的一双眼睛中发现他的秘密。但是，戴着深色眼镜与人交往，目光不能等同地接触，会造成一些隔膜和不悦。

透过视线的活动看心态

人的视线活动方式，也反映着人的心态。一般认为，目不转睛地注视对方谈话的人较为诚实，但不一定自始至终盯着不放。

相反，视线的移开，其情况又如何呢？初次见面时，先移开视线者，其性格较为主动。另外，谈话中，判断一个人是否能占上风，在最初的30秒即能决定。当视线接触时，先移开目光的人，就是胜利者。相反，因对方移开视线而耿耿于怀的人，就可能胡思乱想，以为对方嫌弃自己，因此，在无形中对对方的视线有了介意，结果完全受对方的牵制了。

正因为如此，对于初次见面就不集中视线跟你谈话的挑战型对象，应特别小心应付。不过，同样是撇开视线的行为，如果是在受人注意时才移开视线，那又另当别论了。

透过视线的方向看心态

在交往活动中，通过观察人的视线方向，也能透视人的心态。如果面对异性，只望上一眼，便故意移开视线的人，大都是由于对对方有着强烈的兴趣。譬如，在火车上或公共汽车上，上来一位年轻貌美的女性，所有人的眼光几乎都会集中在她身上，但年轻的男性往往会很快把脸扭向一旁。他们虽然也非常感兴趣，不过基于强烈的自制心理而产生压制行为。假使兴趣欲望增大时，便会用斜视来偷看。这是由于想看清对方，却又不愿让对方知道自己的心思的缘故。

透过眼睛移动的情况看心态

在交往活动中，眼睛位置移动情况的不同，其心态也大不相同。譬如，当上级与下级讨论工作时，上级的视线肯定会由高处发出，而且会很自然地直接投射下来。反之，作为下级，虽然并未做任何错事，但视线却常常由下而上，而且往往显得软弱无力。这是由于职位高的人，总是希望对下级保持其威严。但也有例外，这与职位高低无关，而是性格原因。一般来说，在交往时，性格内向的人容易移开视线。

以心换心金不换

兵法云：“攻心为上。”与人交往贵在交心。这里以领导与下属相处为例来说明。

领导要与下属交朋友，要做到以心换心。最受下属欢迎的上司是能理解他们、关心他们、帮助他们的人，只有这样的上司才会受下属的爱戴，也只有这样的上司才能使公司上下一心，形成一股强大的凝聚力，共同为公司的发展作出努力。

吴起是战国时期著名的军事家，在他担任魏军统帅时，与士兵同甘共苦，以诚心换得士兵的忠心。有一次，一个士兵身上长了个脓疮，作为一军统帅的吴起，竟然亲自用嘴为士兵吸吮脓血，全军上下无不感动，而这个士兵的母亲得知这个消息时却哭了。有人奇怪地问：“你儿子不过是小小的兵卒，将军亲自为他吸脓疮，你为什么哭呢？你儿子能得到将军的厚爱，这是你家的福分哪！”这位母亲哭诉道：“这哪里是在爱我的儿子啊，分明是让我儿子为他卖命。想当初吴将军也曾为孩子的父亲吸脓血，结果打仗时，他父亲格外卖力，冲锋在前，终于战死沙场。现在他又这样对待我的儿子，看来这孩子也活不长了！”人非草木，孰能无情？有了这样“爱兵如子”的统帅，部下能不尽心竭力，效命疆场吗？人是有感情的动物，上司如果从心底里尊重下属、看重下属，下属自然会卖力效忠。

有一家日资企业，一天，各部门接到电话，下班之后在贵宾厅召开职工大会。有些人感到很纳闷：为什么放着会议室不去，而是去贵宾厅开会？

当全体员工陆陆续续地走进贵宾厅时，眼前的一切简直把他们惊呆了：只见每张桌子上摆满了水果、饮料等各类食品。尤其是一名60岁的老门卫，看到眼前的一切，以为走错了地方，正要离开时，正好碰上了老板，老板一看他要走，便毕恭毕敬地把他请了回来。

老板走上讲台，恭恭敬敬地向大家行礼，说：“今天，把大伙召集起来，同大伙开一个聊天会。大家可以畅所欲言，提问题、讲困难，提意见或建议，说工厂里的、家里的事都可以。”