第12章 辩论进攻战术的运用(3)

荒淫昏庸的平王听信了谗言，便密令奋扬“杀太子受上赏，纵太子当死”。奋扬痛恨平王荒淫无道，滥杀无辜，便把子王的密令报告太子，让太子赶快逃走。然后自缚去见平王，并报告说：“太子已逃走，我是来请罪的。”

平王听后大怒，喝问道：“命令是我下的，只有你知道，究竟是谁告诉太子建逃走的？”

奋扬直言不讳：“是我如实地向太子建报告的。”

平王一听，气得暴跳如雷，恨不得挥刀劈了他，呵斥道：“你既然放走了太子，却又来见我，难道不怕要按抗君之罪论处吗？”

奋扬毫无惧色，从容答道：“我前往城父之时，大王命令我‘像侍奉大王一样来侍奉太子’，我是奉了您的命令，像救大王一样救了太子！我没有罪，有什么可怕的呢？如果大王责备我不遵从您后来的命令，加罪于我而把我杀掉，我是为救太子而被杀的，虽死犹荣，又有什么可怕的呢？更何况我了解太子并没有造反的形迹，我们无辜地杀害无罪之人，即使我无罪而被杀，虽死无愧，又有什么可怕的呢？太子无罪而逃生了，比我的生命更有价值，我就是死了也甘心，又有什么可怕的呢？”

奋扬的一番话使平王十分感动，便赦免了他，仍然让他任城父的司马。

奋扬对平王的辩白，反守为攻，步步为营，四个“不怕”，据理自辩，立足主动，稳扎稳打地层层辩驳，终于使昏庸之王深感惭愧，改变初衷。

运用反守为攻术，要注意好“守”与“攻”的关系，以守争取时间，等待时机，一旦条件成熟，奋起反击，决不手软。

24正面进攻，直截了当

所谓针锋相对、以牙还牙，就是指在辩论中以其人之道还治其人之身。这种方法适合用在对方讲歪理、不讲理等情况下。

说话或者论辩的技巧和反技巧实在太多，不仅需要浪费我们太多的时间，而且把说话或者论辩的简洁之美破坏殆尽，效果还并不见得明显。尤其是在论辩中，当双方都掌握了那些技巧和反技巧，论辩者往往就会心力交瘁，甚至会陷入技巧的圈子而忘记了论辩的目的。更何况绝大多数人都喜欢直率的表达，对单刀直入的表达难以拒绝，讨厌那种拐弯抹角、吞吞吐吐、欲言又止的过分含蓄。

正面进攻以事实说话，直截了当，一针见血，以痛快淋漓的情感，干净利落的语言说服对方。

当年，爱国将领冯玉祥治军有方，利用基督教维系军心，每天早操前必问士兵：“弟兄们，我们是谁的军队？”官兵们照例要按他的话回答：“我们是老百姓的军队！”有一天，冯玉祥刚刚照例问话完毕，队伍里就有一个士兵突然大声回答：“我们是洋人的军队！”冯玉祥勃然大怒，下令将这个士兵押到台上，责问他为什么这么回答。这个士兵面不改色，直言道：“听洋人的话，信洋人的教，替洋人打仗，受洋人的气，怎么不是洋人的军队？”这个士兵的两次回答都直截了当，没有一丝一毫的含糊，令冯玉祥无言以对，但冯玉祥从心底赏识这个“冒失鬼”憨直的性格与无畏的胆量，暗喜发现一个闯将的可造之才，不但没有责罚他，反而提拔重用了他。这个小兵，就是后来的著名将军吉鸿昌。

正面进攻是指运用真实判断直接确定对方论证的虚假，或以论据的真实性直接推出论题的真实性。正面进攻以事实说话，直截了当，一针见血，可以收到立竿见影的作用。

有一次，阿凡提在城里一家饭馆里吃了三个煮熟的鸡蛋，吃完后，发现身上没有带钱。于是，他就向开饭馆的财主表示了歉意，并保证下次经过时一定把钱送上。财主说：“阿凡提，三个鸡蛋算不了什么，以后再说吧！”

过了半年，阿凡提又一次经过这里，他见了开饭馆的财主就问：“上次我吃的三个鸡蛋，该给你多少钱呢？”财主用算盘拨拉了半天说：“不多，不多，你就给三百块钱吧。”阿凡提吃惊地说：“三个鸡蛋三百块钱，你这是发昏了吧！”财主说：“这算多吗？如果这三个鸡蛋没给你吃掉，早孵出三只母鸡来了。如果一只母鸡半年下一百个蛋，三只母鸡就会下三百个蛋。三百个蛋再孵成小鸡，你说，应该值多少钱？”

于是，阿凡提和财主争吵起来，财主讨不到三百块钱，便到皇帝那里告了阿凡提一状。

皇帝想重重地惩罚惩罚阿凡提，便亲自审理这个案子。然而，到了审案的这天，皇帝一直坐等到中午，左等右等也不见阿凡提到来，便连连派人去催，好不容易，才看见阿凡提手提一把铁勺姗姗而来。

皇帝大声说：“阿凡提！你好大胆，为什么迟迟不到？”

阿凡提平静地回答说：“陛下，我和邻居合伙种的二亩麦子明天就得下种了，我们正忙着炒麦种，所以就耽误了点时间。”皇帝听了大笑着说：“炒熟的麦子还能出苗？”

阿凡提立即反驳说：“陛下，既然炒熟的麦子不能出苗，那么，煮熟的鸡蛋还能孵出小鸡来吗？”

皇帝和财主听了，顿时张口结舌，半天说不出一句话来。

在这个故事里，阿凡提采用了针锋相对、以牙还牙的方法，让皇帝和财主张口结舌，没有办法继续辩论下去。

1860年6月，在牛津大学的讲坛上，自称为达尔文的“斗犬”的赫胥黎为了捍卫进化论，与大主教威尔伯福斯展开了针锋相对的舌战。

威尔伯福斯首先用一副流氓的腔调发难：“究竟是通过你的祖父，还是通过你的祖母，你才从猿猴变过来的呢？”

赫胥黎面对这种侮辱性的挑衅，从容镇定，奋起攻击：“人类没有理由因为他的祖先是猴子而感到羞耻，与真理背道而驰才是真正的羞耻。只有那些游手好闲，不学无术而又一心要靠祖先名位的人，才会为祖先野蛮而感到羞耻……”

威尔伯福斯大主教目瞪口呆，无言以辩。

在上例中，面对论敌挑衅，侮辱性的发难，赫胥黎居高临下，理直气壮，抓住要害，揭露实质，使之目瞪口呆，无言以辩。

正面进攻，焦点在于不拐弯抹角，不借用语言艺术，往往以痛快淋漓的情感、干净利落的语言解决矛盾，说服对方。

正面进攻法要求论辩双方在简短的几个回合中辩明某一问题的是非，因而除了要求论辩者善于切中论敌的要害外，还必须具有较高的口语表达技巧。论辩之辞，要力求清新、明快、简洁有力；可适当运用反复、反问等手法，以增强论辩的力度；还可适当地运用排比，层层递进，步步紧逼，使论辩具有一种磅礴的气势。

25忠言顺耳，投其所好

严厉尖锐的批评，可以通过表扬、称赞的方式出现，做到“忠言”不“逆耳”、“良药”不“苦口”。陪衬术在说辩中的妙用，就能产生这种“忠言顺耳”的效果。

《晏子春秋》载：齐景公性贪玩好动，常常上树掏鸟，晏子想批评他改掉这个恶习。一天晏子听说景公掏了小鸟，又放回巢里。晏子问景公：“国君，你干什么累得满头大汗？”

景公说：“我去掏小鸟，可小鸟太弱了，我又把它放回巢里了。”

晏子称赞道：“了不起，您真是具有圣人的修养啊！”

景公不解：“这怎么是有圣人的修养呢？”

晏子说：“国君，您把弱小的雏鸟放回巢里，表明您深知长幼的大道理，有可贵的同情心。君王您对禽兽都这样仁爱，何况于百姓呢？”

景公闻言，十分高兴。以后再也不掏鸟玩耍，而对百姓的疾苦则格外地关心了。

顺其所好，攻其所蔽的陪衬术，在我们日常生活的交际说辩中同样是经常用得着的。心理学表明，情感引导行动。积极的情感，比如喜欢、愉悦、兴奋，往往产生理解、接纳、合作的行为效果；而消极的情感，如讨厌、憎恶、气愤等，则带来排斥、拒绝。正如管理心理学所说的：“如果你想要人们相信你是对的，并按照你的意见行事，那就首先需要人们喜欢你。否则，你的尝试就会失败。”这表明，要使别人对你的态度从排斥、拒绝、漠然处之到对你产生兴趣，付一份关注，接受你的批评或建议，就需要最大限度地引导、激发他的积极情感。而陪衬术的“顺其所好”，实际上就是一个引导和激发的过程。因此，陪衬术的运用，其关键是要“顺”得自然，“顺”得巧妙，“陪衬”得合理而激发对方产生积极情感。

怎样才能做到投其所好呢？

一、激发对方的“兴奋点”

有一位业务员去见一位大公司的经理，这位大经理正埋头看文件，没有抬头的意思，把业务员晾在一旁。这位业务员为了打破这种僵局，于是说：“没想到，总经理的办公室如此简洁、素雅，我还从没见过哪位企业家的办公室像您的这样别致、脱俗呢？”总经理马上摘下眼镜，抬起了头。

于是，他们从企业家的生活态度谈到环境与工作的关系，谈到事业的成败。总经理述说了自己那段充满艰辛、感人至深的奋斗史。

任何一个人，对自己的成功史都会乐此不疲地津津乐道，那是最令其精神振奋的人生篇章。业务员很懂说辩艺术，谈话时适时提问，使总经理谈兴大开。谈话结束时，他们自然成了“知己”，一笔业务也如愿以偿。

说辩中的顺其所好，要善于激发对方的“兴奋点”。说辩中常常遇到这样的情况：当你需要对方听你的陈述、请求、汇报时，对方或许不断看表；或许嘴里应付着，眼睛却在注意别处；或转移话题，不愿多谈；……遇到这种情况，就应先放弃说辩话题，寻找对方的“兴奋点”，从对方的“兴奋点”谈起。

二、发现对方的“闪光点”

小李：“老王，你一向乐于助人，我有点小事，不知您肯帮忙不？”

小李挖掘老王这“你一向乐于助人”的“闪光点”，明确地表达了对老王的肯定和尊重，自然老王乐于接受。而且既是“一向乐于助人”，一点小事有求于你，也就是说，你力所能及，怎好推辞？自然小李能轻而易举地达到目的。

诚然，在发现对方的“闪光点”并进行“恭维”时，一般不要曲意逢迎，应掌握好恭维的尺度，恰如其分，不留痕迹。不能像某些“职业媒婆”那样，竭尽凑合之能事，刻意“恭维”，胖女人变成有性感；丑的变成有个性；任性成了良家千金的娇弱；如果家境贫寒就是“父母不慕虚荣，家风稳健、踏实”；智商低也没关系，如果是男的，就说他是大器晚成型，女的就说她很稳重；如果爱风流，女的就是现代化的活泼姑娘，而男的就是交际广泛、受人欢迎的好青年。

要善于发现对方的长处、优点等“闪光点”，并从理解的角度真诚地赞美对方。

“顺其所好”时不分对象、不分时机、不分场合、不分尺度，往往会事与愿违。这是在发现对方的“闪光点”并进行“顺其所好”的“恭维”时要注意的。

三、寻找对方的“兴趣点”

战国时，一心想称霸的齐宣王向孟轲请教一个问题：“怎样才能统一天下，像我这样的人能不能统一天下？”“能。”孟轲想到当时所有的国君都是爱听颂扬的话，他略沉思了一下，说：“我听说，有一次新钟铸就，准备杀大牛祭钟，您因为看见好好的一头牛无辜而被杀，感到不忍，结果没杀那头牛，是有这么回事吧？”

齐宣王别提多高兴了，他想不到孟老夫子也听说了这件善事，赶紧回答说：“是有这么回事。”孟子说：“大王，这就是恻隐之心啊！凭您这种恻隐之心，就可以行王道，统一天下。”齐宣王高兴起来，他眼前充满了希望和光明，急于听孟子下面的话。

孟子接着说：“问题是您肯干不肯干罢了。比如有人说，我力能举起千斤东西，但却举不起一根羽毛；眼睛能看得清毫毛，却看不见满车的木柴。您相信这话是真的吗？”齐宣王道：“我当然不相信这种话。”

孟子继续说：“这就对了。如今您能用好心对待牛，却不能用这种心爱护老百姓，这也同样叫人不能相信。这就和不肯举一根羽毛和看不见一车木柴一个样。如今老百姓所以不能安居乐业，这就是您根本不去关心的缘故，而不是能不能干的问题。所以我说，您能行王道，能统一天下，问题是您‘不为也，非不能也！’”

孟子抓住齐宣王不忍杀牛的慈善之心，先顺其所好，奉承一通，由此肯定齐宣王有统一天下的条件。这奉承出自孟子事先的调查，使宣王自鸣得意，为接受批评创造了气氛。然后，孟子引申出严厉的批评。虽然批评尖锐深刻，毫不留情面，但由于有奉承作陪衬，故能使宣王欣然接受。这样，以“顺其所好”的奉承作陪衬，进而达到“攻其所蔽”的批评之目的。这便是陪衬术在说辩中的妙用。

每个人都有自己的兴趣爱好。而当别人谈到这一爱好时，便很容易入耳，并且谈起来津津有味。善言者就此而顺其所好，同时借题发挥，巧妙地引发出自己的话题，阐明自己的观点。

在说辩中，要阐明自己的主张，阐述自己的意思，让对方关注地倾听自己的论述，使其理解、接收，进而达到“攻其所蔽”的目的，无疑先要激发对方产生积极情感，而“顺其所好”，正是使对方产生积极情感的“桥梁”和“通道”。

26蛇打七寸，进攻有力

在辩论中要善于抓住论敌的要害和弱点，打蛇要打七寸，抓住了对手的要害和弱点，就要一攻到底：分析其实质，揭示其虚假，批驳其错误，置论敌于死地。目光敏锐，及时抓住对手失误；蛇打七寸，使其寸步难行。

与对手论辩，关键是要找到对手的弱点，然后抓住弱点，强烈猛攻，对手必定难以抵挡，俯首称臣。

在一次以“做好商业服务工作要靠顾客理解”为题的论辩赛上，反方的一名队员失于冷静，言辞不当，带有人身攻击的味道，主持人及时予以提醒。

正方的一名队员立刻抓住这个现象作为论据，用以阐述自己的观点：

“我们以为，做好商业服务工作主要靠服务员的事业心、责任感，不能靠顾客是否理解来决定我们的服务态度，就像我们今天来参加这场论辩赛一样，不能因为对方态度不好，不理解，我们就不认认真真地把比赛进行下去。如果像对方所主张的那样，只有顾客理解才能把工作做好，我们的论辩赛不就进行不下去了吗？”

这位辩手目光敏锐，及时抓住对方言辞上的失误，蛇打七寸，使其寸步难行。

攻其弱点，首先要能敏锐地发现其弱点，无论是论题不真实、论据不充分、论证不周全，还是举例不妥当、表述不清楚等都要及时发现，及时分析，及时反驳，有道是：“哪壶不开提哪壶。”

一次，列宁与德国妇女领袖蔡特金谈起了关于劳动人民在自身未得到解放之前，存在文盲现象到底有没有好处的问题，两人产生了对立意见。

蔡特金说：“不要这样厉害地埋葬文盲现象吧，列宁同志。在某种程度上，它确实帮助了你们的革命。它保护了工农的心灵，使之不致为资产阶级的思想和概念所闭塞和毒化。你们的宣传和鼓动正落在处女地上，在你不必首先连根掘掉整片原始森林的地方，播种和收获是比较容易的。”

对此，列宁指出了它的错误：“是的，那是不错，但只是在某种限度以内。或者更正确地说，只是在我们斗争的某一阶段。文盲现象同夺取政权的斗争，同打碎旧国家机器的需要是可以相容的。但我们是否仅为了破坏而破坏呢？我们破坏，是为了建设更好的。文盲现象是同建设的任务不相容的，根本不相容的。”

这里，列宁紧紧抓住对方“文盲无害论”论题的错误，正确阐述了文盲在破坏与建设中所起的作用的不同，确定了对方论题的错误和虚假。

下面是“温饱是谈道德的必要条件”的辩论中的一段辩词：

姜丰：对方讲的无非是温饱也能谈道德。这一点我们什么时候反对过了？问题是对方所要论证的是没有温饱就绝对不能谈道德。请对方举例说明，哪怕是一个，人类社会在何时、何地、何种情况下一点道德都不谈。