第2章 沃尔玛崛起的策略(1)

山姆·沃尔顿的风格和创新就是沃尔玛的风格和创新，山姆和沃尔玛是融在一起的，密不可分。山姆的奋斗史和成功史，也就是沃尔玛的奋斗史和成功史。

一位伟大的开拓……山姆·沃尔顿，作为沃尔玛公司的创始人，由始至终都是作为沃尔玛的灵魂存在的。

从1962年—1992年，他亲自执掌沃尔玛达30年。在此期间，他创造了沃尔玛的奇迹，也创造了有关他自己的神话——一个普通美国人梦想实现的神话。

因此，把山姆·沃尔顿称为沃尔玛的灵魂，他绝对受之无愧。山姆亲手创建了沃尔玛，在将近30年的岁月里，一直亲自领导它的日常业务，决定着它的发展方向，并以自己的风格、个性、理念深刻地影响着它，使沃尔玛不仅创造了二战后美国零售业的最大奇迹，而且成为美零售巨型公司中最具个性的公司。而沃尔玛的每一方面无不体现着山姆个人思想性格的一点一滴。

山姆崇尚节俭的经营之道，相信由此带来的价格最低符合消费者的最大利益。从5分～l角钱商店开始，他始终采用大众化、低加价的零售经营方式，而这一点是通过日常管理中节省每一分钱达到的。例如，公司通常很少在店内或店外装饰上花钱，也很少登广告，对供应商则是一副强硬的讨价还价者形象。而无论公司以多么低的价格购进商品，山姆坚持加价率绝不超过30%，即使比竞争者同样商品的价格低得多，也要坚持将此利益让给顾客，且决不放弃对顾客许下的任何商品都比竞争者价格低的诺言。

在用人上，山姆总是挑选那些精力充沛、乐于工作并忠于公司的人。沃尔玛用人并不太注重学历，很多员工包括经理都只是高中毕业。不少经理是从内部逐级提上来的，山姆相信个人的努力和诚意，并尽力保持与员工的大量个人接触，这也许是他在沃尔玛的员工中享有很高的个人威望的原因吧。山姆的个人魅力鼓励和维系了员工和顾客对公司的忠诚和赞扬。

另外，不论是在生活上还是在事业上，山姆都保持着旺盛的斗志。20世纪80年代早期，他已60多岁，每天仍从早上4：30开始工作，在清静的环境中进行思考和计划，直到晚上，偶然还会在某个凌晨4：00访问一处配送中心，与员工一起吃早点喝咖啡。他常自己开着双引擎飞机，从一家分店跑到另一家分店，每周至少有4天时间花在这类访问上，有时甚至6天。在周末上午的经理会前，他通常3：OO就到办公室准备有关文件和材料。70年代时，山姆保持一年至少对每家分店访问两次，他熟悉这些分店的经理和许多员工，认真聆听意见，通常他也会直接地提出他自己的一些看法。

公司太大了，不可能遍访每家分店，但他仍尽可能地跑。

山姆的工作精神影响了沃尔玛中的每一位成员，为他们做出了榜样。事实上，山姆也的确给每一位经理的肩上都压上一副很重的担子，因为他深刻地认识到沃尔玛的快速拓展完全有赖于每一个成员尽心尽责地工作。他一方面对经理人员布置高标准的工作任务，另一方面赋予其最大的权限和责任。鼓励他们在工作中保持激情和活力，他知道，只有这样才能最大限度地让每一个人把潜力释放出来，也只有这样，才能让每一个人为沃尔玛做到最好，不断繁荣沃尔玛的生命。

同时，沃尔玛公司的进步离不开新知识新技术的推动。

而山姆也不断地充实自己。早在1966年，山姆就意识到了电脑管理的重要性。他正确地判断出一点——当生意做到某一规模之后，任何商人都不能把商店扩展到界线以外，除非他有能力获得书面报告来实现控制。而要做到这一点，单靠人力已无济于事了。于是，他富有远见地把目光投向了正在初创阶段的电子计算机。在他所处的年代，小型电脑和微机还没有诞生呢，山姆却已经开始利用计算机来管理他的商品了。我们都不得不承认，他甚至比计算机业自身的发展还超前了10年。

在不断的学习与探索中，山姆建立起了他的分销系统、卫星系统，实现了现代化的管理，事实证明了活到老、学到老，使他永远也不会落后于时代的步伐。

总之，山姆的风格和创新就是沃尔玛的风格和创新，山姆和沃尔玛是融在一起的，密不可分。山姆的奋斗史或成功史，也就是沃尔玛的奋斗史或成功史。

山姆的处世原则，主要来自于父亲托马斯·沃尔玛，例如勤奋、诚实、公正、勇敢、求实、守纪律等等，加上山姆后天的学习、探索、总结和完善，已经形成了自己的模式——山姆模式或沃尔玛模式。

虽然山姆的许多成功策略都是从竞争对手那里“借”过来的，但并不能就此抹杀他自己所拥有的诸多变化和创意，以及他个人办事所独有的风格。

山姆执著坚定，一旦认准什么事，就要求自己和属下竭尽全力去完成，但是这样的他又常常会被人误会，认为山姆固执并且常常草率从事。实际上山姆是一个“善变”、“喜变”的人。卡伦斯·莱斯曾经在山姆身边工作将近30年，他这样说：山姆有一种古怪本能，是别人所没有的——今天他叫你全部按一种方式操作，明天又要你全部按另一种方式操作。或许这20多年来，每一个星期他都要你这么做上五次。

也有人说，山姆不是那种静得下来的人，过不了一会儿他就要大声喧闹。他改变计划时从来没有犹豫过，有时候你不知道是为什么，但尽管他做了改动，却很少犯错误。

但就是这么一种独特个性，帮助山姆战胜了一个个强大的竞争对手，同时也让山姆给人一种捉摸不透的神秘感。

山姆是一个很谦虚的人。他从不仗势压人，也不允许任·何人乱用公司的名义或权力，他希望能不折不扣保持小镇的价值观和生活作风。同时，他也平易近人。他从不高高在上，远离员工，相反，经常主动深入基层，倾听员工的建议和意见。山姆开车也有违章的时候，交警也并没有给予他特殊待遇，只是和对待普通人一样对待他，而他也并没有因为自己的身份而盛气凌人，仍然很配合交警的工作。

山姆虽然大多数时候很平易近人，但对于具体工作却要求严格，尤其是敏感环节和敏感事情，却绝不会轻易让步。

例如，山姆严禁进货人接受推销员的好处，包括任何形式的礼物和金钱，甚至连吃一顿饭也不行。在沃尔玛总部大楼过道里，还贴着这样的警示标语：推销员和沃尔玛员工共同进餐，费用各付各的！

从这些方面我们可以了解到：山姆有善良随和、充满爱意的一面，也有严格认真、讲究原则的一面。这也说明他既是一个卓越而不平凡的领导人，又是一个节俭、有主见、坚持己见，有自己喜怒哀乐的开拓者。正是由于有山姆·沃尔顿这样一位伟大的开拓者，沃尔玛才取得了今天的辉煌成就。

山姆自己也说：“我把我的一生都奉献给了沃尔玛公司，从它的开创、成长到精益求精，我的生活充实而愉快，挑战和回报都超过了我最大的期望。在整个过程中，我一直掌握着主动权。很多人被迫干自己所不喜欢的工作，而我却一生都在干我所热爱的工作。”

勇气十足地探索零售业

虽然山姆是沃尔玛的伟大开拓者，。其实，开办零售业并非是沃尔玛的创始人山姆的初衷。

1940年，山姆即将大学毕业，他原计划拿到学士学位后能进入宾夕法尼亚的沃顿金融学院继续深造。但是当他紧巴巴地读完大学时，山姆意识到，半工半读根本无法筹足去沃顿深造的学费。于是，他决定找一份实际的工作发挥自己的才能。

这时有两家公司在招募人员，这两家公司恰好都在从事零售行业。经过反复考虑，山姆最后接受了彭尼公司的职位，这是山姆零售业生涯的起点。

1940年6月1日，山姆大学毕业三天之后，他就到位于艾奥瓦州得梅因市的彭尼分店报到，作为一名管理部门的受训人员开始工作。命运的安排就是如此巧妙，尽管山姆·沃尔顿进入零售业纯属偶然，但一旦真的干上了这一行，山姆发现他几乎是立即爱上了零售，在这一行里一千就是52年。直到他去世的那天，他对零售的热爱始终丝毫未减。用他自己的话说：“从一开始，我就爱上了零售业，至今我仍然热爱这项事业。”

在彭尼店里，山姆工作很努力，业绩也突出，他热衷于卖东西，也会卖东西，并乐于向他人请教。店里的销售冠军邓肯·梅杰给了他许多训练和帮助，使他学到了很多零售业务知识，初步树立起了他经营零售业的信心。

但是，山姆在彭尼店只呆了18个月。1941年底，美国对日本宣战。1942年初，作为预备役军官训练团的一员，山姆辞去了彭尼公司的工作，报名应征入伍。虽说由于身体原因不适合上前线，但还是被编到了预备军官训练团担任少尉。入伍后他做了两个影响他一生的重要决定：一是决定与他热恋已久的女友海伦结婚，海伦是一位富有活力而又有主见的漂亮女孩；二是决定将来选择零售业作为自己的职业，而且要自己创业。虽然他只有在彭尼公司18个月的工作经验，但对自己将要从事的事业充满信心。那时，只要条件允许，他就到图书馆查阅有关零售方面的书籍，休假时他仔细研究、观察当地的零售企业，为将来开店做准备。

1945年，二战结束了，山姆结束了军旅生涯回到家中，他打算与大学的同窗好友汤姆一起，合伙买下一家特许商店共同经营，但海伦的意见改变了他的想法，海伦认为，一万人左右的城镇也适宜零售业的发展；而对于合伙，她认为风险太大，除非合伙人是自己的家人，否则独资经营最为可靠。经过仔细考虑，山姆采纳了妻子的意见。

不久，山姆在巴特勒兄弟公司所属的本·富兰克林杂货连锁店找到另一家待售的分店。该店位于阿肯色州的新港，一座7000人口的小城，符合山姆和海伦的标准。于是他们与店主很快达成协议，拥有了自己的第一家店面。在巴特勒公司受过二周培训后，他的杂货店——“5分—1角商店”正式开业了。

山姆具有经营的天分，他善于创新，并尽量从顾客角度出发，满足顾客的需求。尤其是他敏锐地预感到了在此后几年内，随着经济的高速增长，零售业的竞争将日益激烈起来。因此，他很快就制订了自己的促销计划，在自己的杂货店中实施起来。

山姆开始尝试直接向制造商进货，这样他可以节省25%的钱。因此，他的零售价也可以随之降低。然而，事情总不是一帆风顺的，因为在大多数情况下，这些制造商为了不触犯巴特勒这样的大公司，往往拒绝山姆的要求。于是，山姆只好驾着汽车到邻近的州去寻找供货商。终于，他在田纳西州发现有供货商愿意按低于本·富兰克林的批发价向他供货。山姆与他们建立了稳定的购销关系。这样一来，他必须白天在自己的店中忙碌一天工作结束后，紧接着就跳上他的老爷车，一路风尘地赶往田纳西州去拉货。尽管很辛苦，但当他的整个驾驶舱、后座和自制拖车满载着按优惠价买到的货物时，山姆觉得所付出的一切都是值得的。

山姆对顾客的服务细致人微，比如；在他的小店里，商品的摆放方式更便于顾客挑选。他对每位顾客都面带微笑，甚至能叫出大多数客人的姓名，让所有的顾客都感动于他的真诚和热情。

山姆进货的眼光很好，很注意流行趋势，总能注意到一些正在热销或将要热起来的货色，比如各式各样的男衬衫、尼龙袜或女人的紧身裤等等。他的商店货品价格比一般商店更低廉，这些商品只要一摆上山姆的货架，很快就会被抢购一空。

就这样，在山姆买下店面一年后，该店销售额就达到了10.5万美元；第二年，达到14万；第三年，有17.5万。

而在此之前，该店在老业主手里业绩只有7.2万美元。

然而，正当业务蒸蒸日上时，山姆却受到了第一次沉重打击，由于他与原店主的协议租约期限只有5年，在1950年就要到期，而且，原店主看到山姆小店的良好业绩，更想拿回店面交给自己的儿子经营。无奈之下，山姆只好放弃了自己的第一家杂货店，将租赁权卖给他人。

然而，他并未就此放弃。那时，山姆32岁，已是个羽翼丰满、经验丰富的商人。尽管第一家杂货店的教训使他一贯的自信受到伤害，但整个事情也有好的方面。最起码，出让本·富兰克林商店给山姆带来了大约5万美元的现金，使他可以另起炉灶，真正按照自己的经营法则去干了。

零售王国沃尔玛的诞生……1951年，当山姆带着全家搬到本顿威尔时，这里还是个只有3000人口的农村边远地区小镇，离最近的城镇罗杰斯（Rogers）也有约10公里。这里的情形可以用海伦的一句话来形容“实在是一个看起来糟透了的乡下地方”。山姆在这里买下了一家名为哈里逊的杂货店，加上另租下的隔壁理发店，拥有了不足400平方米的店面，但在本顿威尔及其附近地区来说，他的店已是最大的商店了。老店原来每年的营业额只有32000美元，主要卖些花边、帽子、裁剪纸样等乡下杂货店的传统商品。山姆扩大了店面，将老式货架换成新式陈列架和柜台，并开始采用自助式服务的经营方式，小店面貌立刻焕然一新，营业额也直线上升。

初试成功的山姆并不满足，他又开始到其他城镇寻找新的开店机会，一为分散经营风险；二为同时多种经营。终于，在本顿威尔以南约30公里的地方，也就是阿肯色大学所在地的费特威尔，有一家老杂货店打算出售。该店位于街角，总面积不到250平方米。虽然同一条街和转角不远处就有两家大连锁公司的分店，但山姆天生喜欢竞争，他准备在新店里实践自己的经营方式，向那两家连锁店挑战。1952年10月，这家同样被命名为“沃顿5分-1角商店”的小店开业，第一年的营业额就达到了9万美元。

这一时期山姆的经营有两个特点，第一，就是一家店赚了钱，马上投资再开另一家店，不断扩张。到1960年，他有15家商店分布在本顿威尔周围地区，年营业总额达到140万美元。第二，就是不断改变经营方式，力求创新。

首先，山姆想把商店开得更大些，于是开始和弟弟巴德联手投资规模较大的杂货店。就这样，在密苏里州的圣·罗伯特山姆的第一家大型杂货店——“沃顿家庭中心”开业了。开始时的营业面积只有1200平方米，后来扩大到近2000平方米，年营业额超过了200万美元，比他所有杂货店营业额的总和还多。对于圣·罗伯特这个不过是个人口仅1500人的小镇来说，一个面积扩大了的杂货店竟能吸引来这么巨大的购买力，连山姆也感到难以置信。这一成功鼓舞了山姆在阿肯色州的贝瑞威尔开了第二家家庭中心，又在本顿威尔开了第三家。