第5章 一天一夜收回数亿(1)

都说商场就是战场。拼杀的血腥味与火药味从欧阳因为一件意外的小小批文而急得差点跳楼的场景，我已经有所感知。但毕竟我不想看到好战友为财而死的惨况，我更渴望看到他热血沸腾的辉煌时刻。

在深圳的一处繁华街道上，有两幢风格各异的摩天大厦，一幢豪气冲天，一幢金碧辉煌。有一天欧阳领我路过此地时说：“左边这幢的那个老板一夜之间赚了近五个亿，而另一幢因为售房的战略战术失误，至今无人问津，老板也因十几个亿血本无归而郁闷死去……他是我的一个朋友，我们关系不错，但他在几个环节上失误，结果很惨，房子卖不出手，银行催还贷，一时急火攻心，就一命呜呼了，真的成为家破人亡……”欧阳特意将车停在那幢金碧辉煌的大厦对面的马路边，然后走出车子，久久地凝视着人去楼空的摩天大厦，如此感叹道。

这是行外人所无法感悟的一种彻痛。

面对高耸云霄、外墙一体金闪闪的、我根本说不上是什么新颖材料制成的金碧辉煌的摩天大楼，我的内心油然生出一股震撼的凄怆：这位亿万富翁在建这幢大楼时该是何等的气度！而他竟然不知其实倾尽生命之血完成的竟是一座埋葬他自己的豪华坟墓啊！

欧阳，你昨天还是穿着军装、前天仍是一贫如洗的农家子弟，你也在玩什么心跳呢？

啊，已沉在商海里的欧阳老弟其实也一直在玩心跳！

５月末至６月初在等待他的楼盘预售时，中华文学基金会的张锲会长组织了一批作家赴内蒙古草原的贫困地区，为那儿的学校建立“育才图书室”。欧阳是主要捐助人，百忙中他答应前往。听说是深圳的大老板到来，内蒙古自治区领导和当地政府的官员们异常热情。储波书记当夜亲自设宴招待，接任牛玉儒的呼和浩特市委韩书记特意在宴会后专程到欧阳下榻的房间促膝长谈了几小时。欧阳的风度与谦和使他在一路上成为耀眼的“明星”，并成为大家共同的朋友，甚至连那位著名的蒙古女歌唱家阿尔泰也不时向他频频献歌……将军作家、贺龙元帅之女贺捷生则更是把欧阳当做亲如手足的“小兄弟”倍加宠爱。

草原的风，和善的人，使欧阳暂时忘却了千里之外的商界血战，他的脸上始终荡漾着欢笑并情不自禁地放歌。欧阳对我说，这是他从商十年来第一次有两天实实在在这么放松。“跟你们文人在一起，心里不用设防，倒是每时每刻让我充满欢乐。”欧阳满脸笑意盈盈地对我说。然而一路上我发现欧阳口风很紧，任凭媒体记者如何追问，他也不透露向贫困学校捐款的具体数额，并且显得很窘迫。五天的活动，欧阳只能参加两天，提前离队的他在回到深圳后立即给我打了个电话：“大哥，我差点回不了深圳啊！你可不知道，我出门从来都是买商务舱机票的。这回我口袋里空空如也，从北京转机到深圳时，我一掏口袋，连买张普通飞机票都不够……”

我听后哈哈大笑，说：“你不会跟我说一声，咱老战友虽然不像你有几亿身家，可一张商务舱票还是买得起嘛！”

欧阳忙说：“大哥你别笑话我了，过几天你来看看我是怎样在一天当中收回几个亿的！”

“嗬，一天能收回几个亿？够刺激！好，到时我一定来！”6月17日，我等来了欧阳的电话，说他“美丽AAA”的“大戏”马上开唱。

OK，我立即出发！

18日，我乘第一班飞机抵达深圳时约十点多钟。欧阳让助手将我直接接到“美丽AAA”花园的开盘现场。这是我熟悉的地方，但不同前几次的是，此刻的“美丽AAA”已呈现出庆典之前的盛况：升腾于半空的彩色气球上的“美丽AAA”字样，几里外可以一目了然；八十余米高的宏伟建筑群体正面用喷绘制成的“开盘”两字，巨大无比，我粗略估计了一下，每个字至少有十来米见方；而最醒目的还是簇拥在热带雨林花丛中的那个舞台和与舞台相连一体的遮阳天棚，占据了大半片场地……排列整齐、色彩清晰的一千余张塑料椅子俨然行将出席盛典的业主，静候在舞台前和遮阳天棚下，等待莺歌燕舞、热闹异常的庆典早早开场；而欧阳领我穿过遮阳天棚，步入“销售大厅”时我才发现，真正的“经典”是在这儿：与实体一模一样的“美丽AAA”全景微缩模型金碧辉煌，华光闪烁，谁见了都会从内心轻轻叹一声：哇，太美了！其实能搅动业主乖乖掏钱买下这“太美”居室的关键细节还在后头——那条足足有两米五宽、三百多米长的红地毯铺设成的长廊，将所有业主和参观者引向充满期待和梦想的“美丽AAA”已具实景的六套样板房……

和美轻快的音乐，舒适宽敞的走道，两壁悬挂着巨幅的优雅自然风景画与人物画，一条条贴切温存的宣传推荐语……我边走边欣赏边思忖着欧阳与深圳商人们的独到之处。营造气氛的各个环节设计得如此天衣无缝，环境构建得如此和谐舒适，居室装潢得如此恰到好处……哪位购房者能不被这天堂般的仙境所诱惑所征服？

如前所述，欧阳的“美丽AAA”从所处的地段到引进的英国皇家设计理念，早已在深圳市民心中植根，只等“开盘”那一瞬的暴争了！

6月18日！“6·18——我要发！”为什么不在今天开盘发售呢？我一想当天是个绝好的“我要发”日子，于是便追问欧阳为什么不选这个黄道吉日开盘？

正在忙碌的欧阳停下手中的指挥棒，喜笑颜开仰望一下天际后神秘地说：“不能！不能今天开盘！要是今天非砸不可！”说完他颇有些幸灾乐祸地自言自语道：今天开盘的单位可就惨啦！

今天惨什么？多好的日子！“5·18”、“6·18”，一年里就有两个“我要发”，生意人喜欢挑这吉利日子，老百姓迷信这个，怪事，你老兄反倒不信了？我感到不可思议。关键是，我知道欧阳已经错失了“五一”长假这个最佳售楼时间，如果他再错过“6·18”这样一个极好的机会，也许“美丽AAA”这样一个黄金标王项目将彻底泡汤了啊！

欧阳见我不解，笑呵呵地解释：“照常规，今天‘6·18’对地产商家来说确实是个不可多得的销售时间，但商情就是那么错综复杂，惟妙惟肖，它有虚虚幻幻的美丽表象，也有实实在在的残酷现实，成功与失败之间可能仅是一步之遥。就说眼下的事吧，一般商家容易急功近利去抓住‘6·18’这个吉祥日子。我估计，深圳有新楼盘的地产商十有选择了今天作为销售旺日。可今天他们十有八九成功的不多！”

“这么肯定？”

“当然。”

“为什么？”我不解。

“直接原因有三个：其一，今天虽然是‘我要发’的好日子，但今天是周六，是双休日的第一天。深圳人上一个星期班多数很忙很累了，在家还没有喘过气来，周六一早又赶去跟人抢买房子，那会感到更累，加上时间紧、人又多，情绪会大受影响，不少人因此就不愿去了。其二，多数地产商家选择今天上午作为轰轰烈烈的销售时间，尽管来的人是真心想买你的房，可银行开门是九点来钟，你八点半钟开盘，买房者却还没来得及从银行取出钱来！其三，同一天多个楼盘开盘，一个客户只能光顾一家，如果看不中也只能跑两三个盘，这样无形中分散了客流，人气达不到预期的效果。到了第二天，客户觉得头一天开盘的楼盘好，房子都卖得差不多了，而我选择在此时独家开盘，打个时间差，就会吸引到更多的客户。”

噢！原来如此！看来“细节决定成败”不无道理。“这就是你为什么选择‘6·19’而有意躲避开‘6·18’这黄道吉日的根本原因？”我问。

“不尽然。还有天意……”欧阳指着我脚边的那摊水汪汪的地卖弄起玄机来。

“天意？”

“是，天意。”欧阳这回有些得意道，“今天在你来之前的两个多小时里，深圳大雨倾盆，而这正好是今天所有售房的开发商们热火朝天唱大戏的时间，一场倾盆大雨下来，即使有那么多想去看房买房的人不也见雨落荒而逃吗？哈哈哈……这就是天意！”

“6·18”实在是害死人哟！欧阳带着一些湖北口音调侃，还不无得意地拍着我的肩膀大笑，仿佛是个剑未出鞘已知胜局的常胜将军。“我已经预查了一周的天气情况，知道‘6·18’这一天有大雨！”他说。

“6月天气多变，你能保证明天你销售楼盘时老天就不下大雨？”我有些不太相信。

“那就等着瞧吧！”欧阳似乎并不介意，但脸上的笑意却明显收敛了不少。

明天。明天验证吧！我心里这么想，因为明天是我想重点看欧阳好戏的采访日子。运气是不是眷顾欧阳，那得等即将来临的这一天一夜的博弈吧！我顿时感到采访欧阳有种观摩赌场般的刺激。

为了明天的“大决战”，欧阳早就忙得不亦乐乎了。在外行人看来，搞房地产的商人都那么容易把金山银山搬到自己家里，其实真要搬动金山银山并非易事，弄不好会把自己砸死在里面。

销售房子学问太多！以为把房子盖起来、盖得金碧辉煌就可以卖个好价钱、吆喝得所有人都能跑你这儿来送钱，那是痴心妄想者才做的白日梦！

欧阳说，如果盖一栋楼房需要砖瓦灰木布板等一百种材料和一百道工序的话，那么建一个小区一个花园就需要墙院花草壁顶地库等一千种材料和一千道工序。同样，销售楼盘要卖个好价钱就该需要有一千个环节要准备、一千件事需要去做好。

一份“美丽AAA开盘活动组织方案”放在我的面前，我随手翻阅，就像看一部“天书”，里面的细节细到“明天领导人来了找不到车位怎么办”、“如果来的人太多把马路堵塞如何处理”等等几十个环节、几百道问题赫然列在其上，我暗暗惊叹：欧阳把他当部队营长的作战本领全都使上了。这也许是欧阳区别于其他房地商的重要方面之一。

销售广场上的布置都已陆续到位，演出舞台和巨大的观摩廊厅色彩鲜艳，轻松喜悦的音乐已经吸引了不少街头行人驻足观望。签到处、停车场、迎宾通道，甚至“点心领取处”等各式各样的指示标识牌也一一醒目地设置齐全。更让我叹为观止的是销售大厅内身着礼宾服的售楼小姐和淡红色制式服的合同小姐，足有上百位！她们一个个端庄靓丽、生动活泼，又不乏灵性恬静，好一道美丽风景线！难道这就是欧阳“美丽集团”的注解和秘密武器？我又一次暗暗吃惊：欧阳这家伙真精明，早已不再是只会立正稍息的“霓虹灯下的哨兵”了，他懂得用时下最掏人心的“美丽经济”。

“走吧大哥，别在这儿让美丽的小姐迷住了你的双眼！”刚才还到处找不见影子的欧阳，这时突然从我的身后“蹿”了出来。没想到欧阳还如此的幽默，他的一句玩笑，竟让几十位姑娘“咯咯”地哄笑起来，羞得我这位远来之客有些落荒而逃之感。

“为什么售楼小姐穿的是紫色？负责销控、收款、签约的着装是浅红色呀？”欧阳拉我上马路对面的金鹏酒店给我安排住宿时，我问他。

“因为在场所有环节中销售是最核心、最重要的，其他的环节都要围绕销售提供服务和保障。要让客户进来后一眼就能从上百名工作人员中看出谁是销售人员，所以销售人员着装一定要醒目，要和别的工作人员有明显区别。”欧阳一边掏笔给我登记，一边脱口而出。

这家伙！一套套的“买卖经”啊！“是地产销售教科书上写的，还是你的发明？”

欧阳先是一愣，继而抬头笑言：“世上恐怕还没有这样的教科书。”

之后的两个小时在我下榻的房间，我们又开始神侃。这当儿，欧阳向我透露了此次销售“美丽AAA”的“惊险一跳”——五六个亿的楼盘，一般花费在销售上的投入为八九百万。“而我因为前面所说的预售证没有在‘五一’前拿下来，耽误了两个月，增加的成本和损失的利润加起来约为8000万。‘美丽AAA’的卡壳，差点造成我整个公司的资金链断裂。所以这回销售投入还不到我平常投入的四分之一！你说我险不险啊？”

“菜市场上卖黄鱼的都要吆喝，我们卖房子的是所有商业行为中消费者一次性投入最多的资金买卖，不吆喝能买进卖出吗？‘美丽AAA’这么多的楼盘，又耗去我这么多的资金，可我这回没有本钱投到吆喝上去，但我吆喝的声音还必须比以前销售的楼盘要嗓门更高……”

“能做得到吗？”

“你不是刚才看到了吗？哪一点你觉得准备不足？”欧阳见我很是怀疑，反问道。

“我——我是外行嘛！当然看不出。”

欧阳笑，然后自信道：“你就是请深圳房地产界最内行的人来，我可以保证他挑不出什么大毛病来！”

我开心地笑，并告诉他：“我也不傻，就想套出你的真经。”

欧阳只好如实“泄密”：比如别人在特区报上做四个整版巨幅广告得花四五十万元请人设计，还要付广告费等，而美丽集团所有在报纸电视及街头二线关口上出现的广告画面、文体文案，全是他亲自指挥把关，设计师杨进春精心设计校正，成本因此下降一半以上……

“你这样不累死了？”

“不累死人能赚得了大钱？诚诚实实赚大钱的人没有一个是不累的！”欧阳说到这儿，手机铃声大作。

“什么？已经来了那么多客户了？好好，我马上过去……”欧阳起身就往外跑，突然又反身对我无奈地说了句：“对不起大哥，我这跟你聊一小时，那边差点丢失几百万！”

“怎么回事？”

欧阳又笑了：“没事。销售部刚才告诉我，个别关系户今天就开始软磨硬泡逼我们卖房给他们，开始以为就几户，没想到来了几十户。可销售部那边未及时按照我们的销售战术调整房价，结果转眼就差点损失了几百万利润……”

原来如此！这也让我第一次领教了房地产业大赚大损、惊心动魄的无烟战争。几百万哪！我有些为自己突然来访使得欧阳没能在现场指挥而差点损失这么多钱感到内疚。

“不关你的事，假设今天我丢了几百万，明天再多挣回上千万嘛！”欧阳却并不怪我，似乎根本不在乎。但我仍感到很心痛——几百万哪，换成我不知什么时候才能挣得上这么个数啊！这也让我真切地认识到现在的欧阳确实是个有亿万资产的大亨了！

按照欧阳的销售方案，“美丽AAA”花园住宅楼的近千套房子是先进行预售登记排号，再在排号的基础上由买主决定购置权。其中的操作层面颇为复杂，比如来登记购买的号太少了，这销售方案还执行不执行？如果登记的号太多了，抢房子抢出毛病来怎么向那些排在前面的买主交代？据营销总监、欧阳的得力助手罗芳介绍，销售楼盘现场通常十分混乱，真心来买房的、三心二意来观房的，还有那些专门来炒房子的和看热闹的，甚至地产界对手派来的“间谍”，什么人都有，只要出一点乱子，就会把整个好端端的局面给搅浑搅乱——这一搅对买主来说，无非就是没买到这一处房子而已，可对开发商来说就惨了，几百万、几千万甚至上亿的钱就在瞬间丢得无影无踪。现在，“美丽AAA”花园面临的客户不是太少而是太多，到开盘之前的6月18日止，排号预登的购房者已达2400余人。欧阳预测，这2400多排号者中真正想买房或者能够在开盘这一天来的人数可能是三分之二左右，也就是1600人左右。这些人可以说是“美丽AAA”楼盘的铁杆置房者了。